Jak wielkie zdziwienie pojawiło się na twarzy właścicieli firmy Wiliams-Sonoma gdy wprowadzając nowy, lepszy i droższy piec do pieczenia chleba niemal o 50% wzrosła sprzedaż… innego, tańszego modelu z katalogu.
Dlaczego tak się stało? Według Itamara Simonsona – gdy mamy do wyboru kilka opcji cenowych w większości przypadków kierujemy się rozwiązaniami kompromisowymi. Inaczej mówiąc – gdy jest to tylko możliwe staramy się usprawiedliwić nasz zakup mówiąc gdzieś w głębi serca:
– to dobry zakup, nie kupiłem najdroższego modelu, jestem rozgrzeszony przed rodziną itd.
Nawet nie wiesz jak mocno nasz umysł potrzebuje logicznego usprawiedliwienia dla naszych emocjonalnych decyzji.
Do tego wszystkiego dochodzi jeszcze zasada kontrastu, która powoduje, że droższy produkt w naszej ofercie może dać kupującym impuls do wydania pieniędzy właśnie u nas.
Jak to wykorzystać na Allegro?
Jeżeli np. sprzedajesz na Allegro i nie osiągasz planowanych wyników finansowych to może warto rozważyć wprowadzenie produktu droższego, tylko po to aby produkty w średniej cenie zaczęły się sprzedawać.
Przetestuj to i opisz efekty w komentarzu
Witaj! Nazywam się Mirosław Skwarek i jestem ekspertem perswazji i marketingu internetowego. Mam na swoim koncie 2 książki m.in. "Perswazja w sprzedaży aukcyjnej" oraz ponad 45 kursów internetowych. Z płatnych kursów skorzystało ponad 11 tysięcy klientów. Więcej przeczytasz w zakładce opinie.
