Dzisiaj chciałbym podzielić się z Tobą pewną refleksją, która wykrystalizowała się w moim umyśle dzięki pasji do planszówek. Nazwałem ją “postawieniem pionka na planszy”.
Podczas rozgrywki w planszówkę, taką jak choćby “Splendor”, decydujesz o tym, gdzie postawisz swój pionek. Może to być miejsce, gdzie zbudujesz wioskę, gromadząc zasoby i rozwijając swoją przewagę. W grze, ta decyzja jest kluczem do zwycięstwa. Ale czy nie jest tak samo w prawdziwym życiu?
Wyobraź sobie, że Twoje życie i biznes to jedna wielka plansza. Twój pionek to marzenia, cele i aspiracje. Gdzie go postawisz? Czy pozwolisz, aby strach czy opinie innych decydowały za Ciebie? Czy weźmiesz los we własne ręce i powiesz: “To jest moje miejsce i będę walczył o to”?
Nastawienie umysłu
Czy wyobrażasz sobie sytuację w której to klient prosi Cię o to żebyś mu sprzedał. Pomyślisz może, że całkowicie zwariowałem. Być może coś podpowiada Ci: Chłopie jest kryzys, gdzie nie pójdę odsyłają mnie z kwitkiem a ty mówisz o tym, że klient będzie się ugania za sprzedawcą. Rozumiem. Wiem jak to brzmi. Pozwól jednak, że powiem Ci coś ważnego. Coś co zmieni ciągłe uganianie się za klientami w dobrą zabawę.
Jaki jest Twój Mindset?
Wszystko zaczyna się w Twojej głowie. To tutaj tkwią nasze przekonania na swój własny temat. Gdybyś miał nagrać się na video i ocenić siebie i produkt, który sprzedajesz to czy szczerze padniesz na kolana przed swoją ofertą? Czy nie jest tak, że w 10, 20 a nawet 30% nie wierzysz, że ktoś może chcieć Twój produkt? Jeżeli zatem Ty nie uganiałbyś się za tym produktem to dlaczego mają to robić Twoi klienci? To szaleństwo.
W jakich okolicznościach sprzedajesz?
Czy zawsze masz ochotę na zakupy? Wyobraź sobie taką sytuację. Dostajesz 10 tysięcy premii. Umawiasz się z żoną, że za te pieniądze kupicie wycieczkę do Malezji. Wysiadasz z samochodu i spotykasz się z przedstawicielką biura podróży. Czy będziesz zadowolony z tego, że ktoś Ci coś sprzedaje? Naturalnie. W takim celu tu przyszedłeś. Lubisz tą sprzedaż.
Innym razem przychodzisz do właściciela firmy i wciskasz mu kolejny produkt. Jesteś już piątym przedstawicielem handlowym w tym dniu. Dodatkowo „szef” ma zły dzień. Boli go głowa bo rano pokłócił się z sąsiadem bo jego pies pogryzł mu bażanta. Czy w takiej sytuacji będzie zadowolony z faktu, że coś mu sprzedajesz? Prawdopodobnie znasz już odpowiedź.
To proste. Łatwiej się sprzedaje, gdy klient jest otwarty na kupowanie. Może zaproszenie go na obiad wymaże kiepskie przejścia z sąsiadem.
Zmień cel na: niech błagają mnie o sprzedaż
Zaciekawiło mnie ostatnio jak różne grupy ludzi stosują tricki marketingowe. Gdy słyszysz od amerykańskiego guru marketingu, który za swoje konsultacje bierze kilka tysięcy dolarów, że muzyka i jej dobór ma bezpośredni wpływ na sprzedaż, a potem widzisz ulicznego grajka, który z powodzeniem zarabia stosując to prawo to jesteś w szoku? Ja tak.
Przykładowo, ten akordeonista, który gra smutniejsze melodie zarobi więcej niż ten, który gra tylko wesołe utwory. Dlaczego tak jest? Nasz mózg odbiera taką osobę jako godną współczucia (nie pytajcie mnie dlaczego) smutna muzyka powoduje, że się wzruszamy i chcemy takiej osobie pomóc.
Jest wiele zasad wywierania wpływu na ludzi. Problem pojawia się jednak gdy nie wiemy jak dane prawo zastosować. Przykładowo mamy świadomość, że klienci maja tendencję do naśladowania innych.
Gdy widzimy dużą kolejkę do sklepu podświadomie zaczynamy oceniać, że prawdopodobnie znajduje się w sprzedaży coś bardzo wartościowego. Jest to reguła dowodu społecznego, która naprawdę świetnie sprzedaje. Oto kilka przykładów zastosowania w praktyce:
1. Jeżeli jesteś przedstawicielem handlowym i posiadasz planner lub notatnik potencjalny klient będzie chciał zobaczyć czy masz dużo zleceń. Raczej jest mało osób, które chcą jako pierwsze ryzykować użycie nowego produktu lub usługi. Zapisanie takiego notatnika adresami i kontaktami do klientów będzie świadczyło o tym, że masz ciekawy produkt.
Pamiętaj też, że jeżeli nie masz jeszcze klientów, którymi możesz się pochwalić to może warto udostępnić im produkt i usługę za darmo i poprosić o możliwość użycia ich referencji.
Gdy zamawiam pizzę w jednej z lokalnych firm mam z nią duży problem. Jeżeli przywożą ją zbyt późno jest mało zjadliwa. Powód jest prosty, leży zbyt długo na kartonowym pudełku i przechodzi smakiem tektury. Myślę, że gdybym chciał zjeść gorącą tekturę zapłaciłbym mniej.
Kilka dni temu zamówiłem ten włoski przysmak w innej pizzerii. Okazało się, że pomimo opóźnienia nie smakuje jak karton po butach z sosem pomidorowym. Właściciel tego biznesu podkładają pod pizzę folię aluminiową. To bardzo banalne rozwiązanie powoduje, że jedna firma zyskuje klientów a druga traci.
Marketing sieciowy ma swoich przeciwników i zagorzałych zwolenników. Z moich obserwacji wynika, że taki sposób prowadzenia biznesu ma swoje wady i zalety. Mam także inne ważne spostrzeżenie – każdy powinien prowadzić taki biznes, jaki jest dla niego najlepszy oraz zadać sobie pytanie, czy czuje się w nim dobrze.
Jeżeli zatem działasz w mlm chcę pokazać Ci niezwykle skuteczną metodę, dzięki której możesz zdominować rynek nie wychodząc z domu. Okazuje się, że nie musisz robić biznesu na piechotę w bardzo żółwim tempie. Wykorzystując pewne narzędzia możesz naprawdę przyspieszyć. Jak to zrobić? Wszystko tłumaczę w tym video:
Jest ich setki. Można napisać książkę na temat „Jak zdobywać (legalnie) adresy email” – myślę, że kiedyś ją napiszę i oddam Ci ją za darmo. Zanim jednak opowiemy Ci o wszystkich sposobach zdobywania adresów lub budowania bazy (jak wolisz), przekażę Ci jedną bardzo ważną rzecz.
Nie skupiaj się na szukaniu nowych sposobów – wykorzystaj to, co już wiesz lub wyczytasz w tym artykule. Dopiero gdy dopracujesz te sposoby szukaj nowych rozwiązań.
Sposób # 1 stopka w emailach. Mam świadomość, że najpopularniejszym sposobem jest zdobywanie adresów na blogu, jednak wielu czytelników nie ma jeszcze blogu, a z powodzeniem wysyła emaile do swoich klientów. W Gmailu jest to proste – wchodzisz w ustawienie podpisu i podlinkowujesz swoją stronę do zapisywania się na listę.
Możesz przekonać odbiorców wiadomości do pozostawienia informacji wartościowym gratisem, albo wpisaniem na listę klientów VIP, którzy mogą wymagać od Ciebie więcej – np. nieziemskich rabatów lub tego, że przywieziesz towar konno w zbroi rycerza, nie wiem co wymyślisz, to twój biznes.
Sposób # 2 formularz do zapisywania się na Twoim blogu. Osoby, które mają już bloga, prawdopodobnie wiedzą, że warto wstawić bardzo prosty kod, który umożliwi czytelnikom zapisywanie się na listę. Myślę jednak, że wielu czytelników przekonam wreszcie do tego, aby takiego bloga założyć.
Przykładowo jeżeli sprzedajesz na Allegro, to trudno Ci jest bezpośrednio zdobywać adresy email. Nie możesz też zatrzymać klientów, których pozyskujesz z wyszukiwarki Google. Taką możliwość daje Ci właśnie blog i za to go kocham.
Sposób # 3 Dodaj odnośnik do strony opt-in (strona do zapisywania się na listę) pod każdym wpisem. To naprawdę zabójczy trick lekceważony częściej niż badania okresowe w hucie szkła. Prawda jest taka, że klienci często wchodzą na naszego bloga tylnymi drzwiami. Nie znaczy to, że brak im kultury a tylko to, że tak działa wyszukiwarka Google. Kocham ją za to. Jest jak kumpel, który wprowadza niezapowiadanych gości przez piwnicę.
Wielu czytelników wchodzi na Twojego bloga „po” tytule wpisu a nie po domenie blogu. Przykładowo mam wiele wejść z tytułu wpisu „jak pozyskać klientów”. Osoby te wchodzą nie na stronę główną a na stronę artykułu. Tam znajduje się link do zapisania się na moją listę. Dodając link do zapisania się na listę w każdym wpisie zwiększyłem w znacznym stopniu ilość osób, które zapisują się na listę. Nie musisz tego robić po każdym wpisie. Wystarczy, że co pewien czas pododajesz te linki do istniejących już wpisów.
Jeżeli prowadzisz firmę to musisz mieć świadomość, że codziennie przechodzisz obok kilkuset dodatkowych złotych, których niestety nie widzisz. Mam podobnie, ale dzięki temu, że ktoś przekazał mi kiedyś sekret „ukrytych zasobów firmy” mogę przynajmniej po części z nich skorzystać.
Ukryte zasoby firmy, to dodatkowe pieniądze które wpadną do twojego portfela jeżeli te elementy odkryjesz. Oto kilka przykładów ukrytych zasobów.
- Pracownicy. Powiedzmy, że zatrudniasz 5 osób w biurze. Niestety Twój biznes jest tak zorganizowany, że np. po 12.00 część Twoich pracowników ma bardzo mało pracy. Piją wtedy kawę, udają, że pracują lub robią rzeczy całkowicie niepotrzebne.
Wyobraź, że mógłbyś wykorzystać te osoby do prowadzenia blogów związanych tematycznie z firmą, pisania na Facebooku czy nawet mogliby prowadzić darmowe porady dla potencjalnych klientów. Może Cię to zdziwi, ale ja słyszałem ostatnio wypowiedź jednego z przedstawicieli małego biznesu, który mówił – ja wypuszczam swojego pracownika o 11.00 bo do tej godziny już wszystko zrobi.
Abyś ty nie popełniał takich błędów musisz zadać sobie proste pytanie – jak mogę lepiej wykorzystać pieniądze, które inwestuję w moich pracowników?