Cześć, witam Cię w 134. odcinku podcastu internetowych sprzedawców.
W tym odcinku odświeżymy pewną bardzo ważną strategię – jak zdobyć tysiące, a nawet więcej idealnych klientów za darmo. Oczywiście, to zależy od twojego celu. Może być to 10, może być to 100 klientów, ale spokojnie – tą metodą można zdobyć nawet tysiące. Za chwilę wszystko Ci wyjaśnię i wytłumaczę. Przy okazji mam do ciebie jedną bardzo wielką prośbę. Tym razem powiem o tym na początku. Chciałbym, żebyś teraz ocenił mnie w tym narzędziu do słuchania podcastów, na którym mnie słuchasz – czy to jest Apple Podcasts, czy może Spotify. Nagrałem już 134 odcinki, ale mam bardzo mało ocen, ponieważ przeważnie nie zawracam Wam głowy takimi rzeczami. Bardzo Cię proszę o napisanie szybkiej recenzji gdzieś tam i idziemy dalej. Czy już przechodzimy do konkretów? Czym jest ta idea, jak zdobyć tysiące idealnych klientów za darmo?
Cześć, w oczekiwaniu na serię 3 WEBINARÓW mam dla Ciebie 5 prostych TIPÓW na większą sprzedaż w sklepie internetowym.
Pamiętaj, że startujemy w najbliższy WTOREK o 20.00 zapisz się TUTAJ
TIP #1 Skonfiguruj konwersję w Google Analytics
A teraz czas na szybkie porady:
Jeżeli masz sklep internetowy to wystarczy kliknąć jeden element – ustawienia Ecommerce
W naszej kulturze strach przed dzwonieniem do klientów wynika z tego, ze większość firm dzwoniąc robi to źle i tym samy psują rynek. Niestety w ten sposób większość małych biznesów nie dzwoni do swoich klientów. Uważają, że skoro oni nie lubią dziwnych telefonów w środku dnia to każdy klient też tego nie znosi. Nic bardziej mylnego. Nie lubimy zimnych telefonów bo w większości dotyczą one produktów, które nas nie interesują.
Ja przykładowo dostaję raz na miesiąc telefon z telefonii komórkowej z pytaniem czy chcę ubezpieczenie? Jaka mądra głowa wpadła na tak idiotyczny pomysł? To tak jakby zadzwonili do Ciebie z zakładu pogrzebowego i zapytali czy jest pan zainteresowany biletami do cyrku?
Może i jestem, ale jakoś mi to nie gra. Pomyśl, gdyby poświęcili choć trochę czasu i zapytali się mnie jakie telefony chcę od nich otrzymywać a jakich nie, częściej i dłużej rozmawialibyśmy ze sobą. Kolejny przykład Orange – mam stary router. Ostatnio się przegrzewa raz na jakiś czas muszę go zresetować.
Czy potrzeba jakiejś wielkiej inteligencji i mega zaawansowanego systemu do zarządzania klientami, żeby wyskoczył komunikat ten klient ma już stary router – sprzedajmy mu nowy, albo dajmy mu za darmo nowy, ale po tym jak kupi telewizję.
Jest to jedno z pytań, które zadał pewien czytelnik mojego bloga. Tak, oczywiście możesz sprzedawać na Facebooku. Nie zawsze jest to jednak takie proste. Oto kilka przyczyn:
Powód # 1 Osoba, która przegląda Facebooka jest nastawiona przede wszystkim na odbiór rozrywki. Raczej nie wchodzimy na Facebooka z nastawieniem – co by tutaj kupić? Jeżeli twierdzisz, że odbiorcy mediów społecznościowych nie są nastawieni na kupowanie to pomyśl o serwisie Pinterest.
Ma on dużo większą konwersję np. w branżach związanych z modą i wystrojem wnętrz niż kilka serwisów razem wziętych. Pomyśl też jakie masz nastawienie gdy wchodzisz na Allegro, szukając konkretnego produktu. Nie zrozum mnie jednak źle. Facebook pomaga w podjęciu decyzji o zakupie i powoduje, że bardziej angażujemy się w życie konkretnej marki. Tego typu zaangażowanie przekłada się na sprzedaż w przyszłości.
Nastawienie umysłu
Czy wyobrażasz sobie sytuację w której to klient prosi Cię o to żebyś mu sprzedał. Pomyślisz może, że całkowicie zwariowałem. Być może coś podpowiada Ci: Chłopie jest kryzys, gdzie nie pójdę odsyłają mnie z kwitkiem a ty mówisz o tym, że klient będzie się ugania za sprzedawcą. Rozumiem. Wiem jak to brzmi. Pozwól jednak, że powiem Ci coś ważnego. Coś co zmieni ciągłe uganianie się za klientami w dobrą zabawę.
Jaki jest Twój Mindset?
Wszystko zaczyna się w Twojej głowie. To tutaj tkwią nasze przekonania na swój własny temat. Gdybyś miał nagrać się na video i ocenić siebie i produkt, który sprzedajesz to czy szczerze padniesz na kolana przed swoją ofertą? Czy nie jest tak, że w 10, 20 a nawet 30% nie wierzysz, że ktoś może chcieć Twój produkt? Jeżeli zatem Ty nie uganiałbyś się za tym produktem to dlaczego mają to robić Twoi klienci? To szaleństwo.
W jakich okolicznościach sprzedajesz?
Czy zawsze masz ochotę na zakupy? Wyobraź sobie taką sytuację. Dostajesz 10 tysięcy premii. Umawiasz się z żoną, że za te pieniądze kupicie wycieczkę do Malezji. Wysiadasz z samochodu i spotykasz się z przedstawicielką biura podróży. Czy będziesz zadowolony z tego, że ktoś Ci coś sprzedaje? Naturalnie. W takim celu tu przyszedłeś. Lubisz tą sprzedaż.
Innym razem przychodzisz do właściciela firmy i wciskasz mu kolejny produkt. Jesteś już piątym przedstawicielem handlowym w tym dniu. Dodatkowo „szef” ma zły dzień. Boli go głowa bo rano pokłócił się z sąsiadem bo jego pies pogryzł mu bażanta. Czy w takiej sytuacji będzie zadowolony z faktu, że coś mu sprzedajesz? Prawdopodobnie znasz już odpowiedź.
To proste. Łatwiej się sprzedaje, gdy klient jest otwarty na kupowanie. Może zaproszenie go na obiad wymaże kiepskie przejścia z sąsiadem.
Zmień cel na: niech błagają mnie o sprzedaż
Technika społecznego dowodu słuszności
Uwielbiam Cialdiniego i opisaną przez niego technikę społecznego dowodu słuszności. Napisał książkę, którą sprzedaje jej tytuł “Wywieranie wpływu na ludzi”. Czy nie elektryzuje Cię sama myśl o tym, że możesz wywierać wpływ na innych? Jeżeli zajmujesz się sprzedażą to znając te zasady możesz sprzedać szynkę Rabinowi.
Niestety, nawet tak fantastyczna wiedza nie gwarantuje efektów. Książka Cialdiniego jest wspaniała, jednak z tego co wiem nie wszyscy przeczytali ją „od deski do deski”. Jeżeli nawet znajdą się takie osoby, nie wszystko zapamiętają i nie każdą technikę będą potrafiły wdrożyć.
Dlatego też chcę przybliżyć Ci techniki wywierania wpływu na klientów. Wierzę, że dzięki tym artykułom przypomnisz sobie, powtórzysz i być może zmotywujesz się do działania, tak aby opisane techniki pomagały Ci w sprzedaży.
Technika społecznego dowodu słuszności opiera się na jednym z silniejszych mechanizmów psychologicznych. Ilość zainteresowanych osób danym produktem lub usługą wskazuje na jej wartość.Wyobraź sobie taką sytuację: Jesteś w trasie, zaczynasz czuć głód. Czujesz jak w żołądku zaczyna drapać Cię niewidzialna bestia. Ślina cieknie Ci na kierownicę. Musisz się zatrzymać i zjeść talerz smacznych frytek ze złocisto przypieczonym kurczakiem.
W dzisiejszym artykule chcę odpowiedzieć na pytanie jednej z czytelniczek blogu Perswazja W Sprzedaży. Klaudia zapytała o skuteczne techniki sprzedaży na Allegro:
Jestem osobą która dopiero zaczyna swoją przygodę z Allegro. Chciałabym się dowiedzieć które z technik sprzedażowych są najskuteczniejsze?
Gdy zaczynasz przygodę z Allegro tak naprawdę czujesz się jak ktoś, kto uczy się chodzić w otoczeniu osób, które świetnie radzą sobie ze sprintem. Chce Cię jednak pocieszyć: każdy mistrz zaczynał od podstawowych kroków.
Jak sprawdzić czy produkt będzie się sprzedawał?
Według mnie najważniejsze na początku jest badanie rynku. Na czym ono polega? W najprostszej wersji warto odpowiedzieć sobie na dwa ważne pytania:
– Kto jest moim klientem? (czy ta osoba kupuje na Allegro, czy jej główną kategorią jest cena, w jakim jest wieku, jakie ma problemy, jakie są jej cele)
– Czy mój produkt się sprzedaje?
Im mniej konkurencji tym lepiej. BDURA!
Kwestia kopiowania pomysłów jest jednym z częściej zgłaszanych problemów przez czytelników mojego bloga. Pierwszym działaniem w takim przypadku jest zgłoszenie sytuacji np. do serwisu Allegro (jeżeli tam właśnie prowadzisz swoją sprzedaż i naruszenie praw twórcy jest bardzo widoczne).
Niestety, jeżeli konkurencja robi to w sprytny sposób i inteligentnie kopiuje Twoje pomysły niewiele możesz zrobić. Oczernianie konkurencji w opisach Twoich aukcji też nie jest dobrym pomysłem i może przynieść całkowicie odwrotny efekt (klienci będę mieli wrażenie, że przysłuchują się kłótni, która ich nie dotyczy).
Rzucasz błotem? Ubrudzisz sobie ręce!
Pamiętaj też, że jeżeli rzucasz błotem to sam brudzisz sobie ręce. Co zatem możesz zrobić? Oto 3 konkretne rozwiązania:
Rozwiązanie # 1 Zbuduj wewnętrzny rynek.
Zacznij budować bazę klientów nie używając Allegro. To naturalne, że będziesz dalej sprzedawał na Allegro, jednak równolegle możesz budować bazę poza tym serwisem stosując narzędzia, których 90% konkurencji nie zastosuje (z braku wiedzy, umiejętności lub obaw przed wydawaniem pieniędzy na reklamę).
Intuicyjnie sprzedawca w większości sklepów myśli, że jego praca ma polegać na zachwalaniu produktów. To trochę dziwne, gdyż większość z nas natychmiast reaguje z rezerwą na różnego typu działania promocyjne. Całkiem inaczej jest z doradzaniem klientowi.
Najprościej rozróżniam to w taki sposób: gdy cały czas mówi sprzedawca – jest mało skuteczny, gdyż skupia się na agresywnej sprzedaży, gdy częściej mnie pyta niż mówi, oznacza to, że zaczyna mi doradzać.
W najbliższy czwartek o 20.00 poprowadzę specjalny, darmowy webinar na temat skutecznych taktyk marketingowych. Zatytułowałem go “Szybuj ponad konkurencją” gdyż omówimy wspólnie taktyki, dzięki który w sposób stabilny możesz wyprzedzać konkurencję.
Co zrobić, żeby nie konkurować ceną i wygrywać? O tym w najbliższy czwartek. Żeby otrzymać dostęp do webinaru musisz być czytnikiem mojego newslettera. Tutaj możesz uzyskać dostęp>>