Napisała do mnie czytelniczka która zapytała jak rozwiązać konkretny problem podczas rozmowy handlowej.

Moim największym problemem jest prowadzenie rozmowy w taki sposób, abym to ja dyktowała przede wszystkim temat i ustalała kiedy koniec podczas rozmowy handlowej. Sprzedaję preparaty pielęgnacyjne dla bydła mlecznego.

W mojej opinii pierwszym podstawowym problemem jest nastawienie rozmówcy do przedstawiciela handlowego czy innej osoby, która ma za zadanie sprzedawać w terenie. Musisz uświadomić sobie, że gdy prowadzisz rozmowę handlową z osobą, która jest zajęta czymś innym a jej głowa jest pełna problemów to raczej nie skupi się ona na tym co masz jej do powiedzenia.

3 sytuacje, w których będzie chciał od Ciebie kupić

Rolnik, któremu chcesz sprzedać będzie zainteresowany zakupem w kilku sytuacjach. Po pierwsze gdy kupuje już dany preparat i ten preparat mu się kończy. Po drugie gdy nie stosuje tego typu preparatu a zaczyna mieć problemy ze zdrowiem zwierząt. Po trzecie, gdy dostawca poprzednich preparatów w jakiś sposób go zawiedzie (podniesie ceny, zawali dostawę, oszuka go). Niestety trafienie w któryś z tych momentów przypomina loterię.

Chyba, że wykonasz pewne zabiegi, które doprowadzą do tego, że potencjalny klient będzie chciał Cię słuchać. Oto kilka technik perswazji i wywierania wpływu, które spowodują, że potencjalny klient zacznie Cię słuchać:

1. Potwierdź jego stan – jeżeli się śpieszy i widzisz, że nie ma teraz głowy do rozmów nad preparatem – widzę, że nie ma Pan teraz głowy do rozmowy. Rozumiem to, czy możemy umówić się na jakiś inny konkretny termin. To co chce Panu pokazać może mieć duży wpływ na zdrowie zwierząt i tym samym zysk z gospodarstwa.

Jeżeli powie, że ma już dostawcę i nie zamierza go zmieniać, też to potwierdź. Rozumiem, że nie chce Pan zmieniać dostawcy, dlatego mamy próbkę środka do pielęgnacji za darmo. Jeżeli okaże się gorszy od konkurencji dam Panu spokój. Jeżeli chcesz zostawić sobie furtkę zaoferuj mu coś na czym mu zależy (ty znasz ich lepiej – kratę piwa, bilet do kina itp.).

2. Buduj swój autorytet. Ludzie nie chcą słuchać sprzedawców, gdyż większość społeczeństwa zraziła się do nachalnych i nieprofesjonalnych sprzedawców. Jesteś ramowana jako kolejny „wciskacz” produktów (przynajmniej u nowych potencjalnych klientów). Żeby wyjść z tej ramy musisz odwrócić sytuację do takiej, w której to właściciel gospodarstwa będzie prosił Cię o produkt. Zobacz jak się to robi w praktyce:

Sytuacja # 1 Godzina 9.30. Właściciel gospodarstwa dostał telefon ze szkoły, że jego córka źle się czuje. 10 minut wcześniej zepsuł mu się traktor a jeszcze wcześniej dowiedział się, że będzie miał kontrolę z KRUSU. Teraz wchodzisz ty i mówisz – mam świetny preparat dla zwierząt. Czy uważasz, że potencjalny klient będzie z Tobą rozmawiał? NIE! Oczywiście, że nie. A dlaczego nie powie Ci idź Pani w cholerę? Bo ludzie są z reguły mało asertywni. Więc on Ci tego nie powie, ale powie to jego mimika twarzy i mowa ciała. Nie możesz prowadzić tej rozmowy bo jesteś dla niego obcą osobą, która nie rozumie jego problemów.

Sytuacja # 2 Robisz spotkanie edukacyjne „Jak pokonać 7 najcięższych chorób bydła mlecznego i zwiększyć zyski w gospodarstwie?”. Darmowe spotkanie informacyjne. Wtorek godzina 18.00. Podczas tego spotkania przez pierwszą godzinę nic nie sprzedajesz. Edukujesz rolników i odpowiadasz nią ich pytania.

Na koniec mówisz, że na większość tych chorób są proste w użyciu preparaty. Niestety możesz udostępnić dzisiaj próbki tylko 10 pierwszym osobom. Jak myślisz czy teraz Cię wysłuchają? W ciągu godziny zmieniasz się ze sprzedawcy w doradcę i eksperta. Dodatkowo program takiego szkolenia możesz przerobić na bloga, newsletter wysyłany za pomocą emaila, serię filmików na YouTube, zorganizować webinary i hangouty, zmienić tę treść na broszury.

Ktoś powie przecież rolnicy nie korzystają z Internetu. Zdziwiłbyś się. Pamiętam jak ludzie śmiali się gdy jedna z firm wymyśliła sprzedaż węgla przez Internet. Właściciele składów pukali się w głowę. Przestali się śmiać jak stracili kilkadziesiąt procent obrotów na rzecz sprzedawców internetowych.

Trudno w 100% zastąpić sprzedaż w cztery oczy, ale Internet pozwala zautomatyzować wiele rzeczy i znakomicie ułatwia budowanie potencjalnej bazy klientów. Żeby przedstawić ofertę musisz na początku skupić uwagę rozmówcy. Gdy rozmówca traktuje Cię jak niechcianą reklamę masz z tym problem.

Jak zwykła teczka błyskawicznie zwiększy Twoją skuteczność?

Ostatnią techniką, którą Ci polecam to stworzenie teczki w której umieścisz dowody skuteczności Twoich preparatów (zdjęcia zwierzęcia przed zażyciem preparatu i po zażyciu preparatu – wyniki badań). Teczka, port folio powinna też zawierać opinie zadowolonych klientów. Ten zabieg neutralizuje obiekcje – to nie dla mnie, to nie działa, nikt tego nie kupuje.

Te kilka technik spowoduje, że właściciele gospodarstw zaczną Cię słuchać a wtedy będziesz mogła prowadzić rozmowę według swoich zasad. Jeżeli masz swoje sugestie lub inne doświadczenia napisz o tym w komentarzu poniżej.