Intuicyjnie sprzedawca w większości sklepów myśli, że jego praca ma polegać na zachwalaniu produktów. To trochę dziwne, gdyż większość z nas natychmiast reaguje z rezerwą na różnego typu działania promocyjne. Całkiem inaczej jest z doradzaniem klientowi.
Najprościej rozróżniam to w taki sposób: gdy cały czas mówi sprzedawca – jest mało skuteczny, gdyż skupia się na agresywnej sprzedaży, gdy częściej mnie pyta niż mówi, oznacza to, że zaczyna mi doradzać.
Zaciekawiło mnie ostatnio jak różne grupy ludzi stosują tricki marketingowe. Gdy słyszysz od amerykańskiego guru marketingu, który za swoje konsultacje bierze kilka tysięcy dolarów, że muzyka i jej dobór ma bezpośredni wpływ na sprzedaż, a potem widzisz ulicznego grajka, który z powodzeniem zarabia stosując to prawo to jesteś w szoku? Ja tak.
Przykładowo, ten akordeonista, który gra smutniejsze melodie zarobi więcej niż ten, który gra tylko wesołe utwory. Dlaczego tak jest? Nasz mózg odbiera taką osobę jako godną współczucia (nie pytajcie mnie dlaczego) smutna muzyka powoduje, że się wzruszamy i chcemy takiej osobie pomóc.
Zanim podzielę się z Tobą jedną z najważniejszych informacji dotyczących serwisu Allegro opiszę Ci krótko sposób w jaki kupuję Yerba Mate w tym serwisie. Najważniejszym, zauważonym przeze mnie problem podczas kupowania na Allegro jest brak lojalności (nawet mojej) wobec sprzedawców.
Okazało się, że uzupełniając zapasy Yerba Mate nigdy nie kupiłem u tego samego sprzedawcy. Nie interesowała mnie marka, nazwa sprzedawcy, tylko np. 5 paczek cytrynowej Yerba Mate w dobrej cenie. Dlaczego tak się stało? Bo z żadnym ze sprzedawców nie nawiązałem relacji, a raczej odwrotnie, to oni nie nawiązali tej relacji ze mną.
Mam świadomość, że na tym blogu bardzo często o poradę zwracają się osoby, które działają w MLM i szukają podpowiedzi co zrobić, żeby zbudować większą strukturę?
Zauważyłem, że część najlepszych z nich stosuje bardzo skuteczne narzędzie jakim jest produkt informacyjny.
W większości przypadków jest to obszerny kurs internetowy (ebook nie ma aż tak wysoko postrzeganej wartości). Jeżeli tego typu kurs sprzedajesz normalnie po 500 złotych to podczas webinaru na którym prezentujesz biznes do którego wejście kosztuje np. 50 złotych miesięcznie jako gratis możesz zaoferować swój produkt elektroniczny.
Jest wiele zasad wywierania wpływu na ludzi. Problem pojawia się jednak gdy nie wiemy jak dane prawo zastosować. Przykładowo mamy świadomość, że klienci maja tendencję do naśladowania innych.
Gdy widzimy dużą kolejkę do sklepu podświadomie zaczynamy oceniać, że prawdopodobnie znajduje się w sprzedaży coś bardzo wartościowego. Jest to reguła dowodu społecznego, która naprawdę świetnie sprzedaje. Oto kilka przykładów zastosowania w praktyce:
1. Jeżeli jesteś przedstawicielem handlowym i posiadasz planner lub notatnik potencjalny klient będzie chciał zobaczyć czy masz dużo zleceń. Raczej jest mało osób, które chcą jako pierwsze ryzykować użycie nowego produktu lub usługi. Zapisanie takiego notatnika adresami i kontaktami do klientów będzie świadczyło o tym, że masz ciekawy produkt.
Pamiętaj też, że jeżeli nie masz jeszcze klientów, którymi możesz się pochwalić to może warto udostępnić im produkt i usługę za darmo i poprosić o możliwość użycia ich referencji.
Co pewien czas przez polski e-biznes przechodzi fala nowych odkryć marketingowych. Na początku była stara metoda – zakładasz bloga, budujesz listę, pytasz czytelników jaki mają problem, tworzysz lub znajdujesz produkt, który rozwiązuje ich problem, wysyłasz emaile i sprzedajesz.
Potem ktoś wyeliminował bloga. Bo i po co? Możesz kupić płatną reklamę, zbudować listę, spytać klientów jaki mają problem i wysłać im kolejkę emaili z autorespodnera, która zbuduje autorytet eksperta i obali główne obiekcje. Potem wyślesz klika emaili, które sprzedadzą Twój produkt.
53 letnia Susan Warren opracowała bardzo ciekawy model promocji swoich usług. Rano, kiedy mieszkańcy miasta jeszcze spali Susan włamywała się do ich mieszkań i robiła to, w czym czuła się najlepiej, sprzątała na błysk w mieszkaniach swoich „klientów”. Gdy ci wstawali witał ich piękny zapach odświeżaczy powietrza i środków czyszczących oraz perfekcyjnie wysprzątane mieszkanie.
Aha, było jeszcze coś – serwetka z tekstem „Należy się 75 dolarów”. Na kawałku papieru były także dane do zapłaty. Ten plan miał jeden minus – mało kto lubi wpuszczać włamywaczy do swojego mieszkania, nawet jeżeli ten Ci posprząta Ci na błysk. Być może nie polecam Ci kopiować tego modelu w 100%, jednak przy drobnych zmianach możesz pokonać konkurencję.
W najbliższy czwartek o 20.00 poprowadzę specjalny, darmowy webinar na temat skutecznych taktyk marketingowych. Zatytułowałem go “Szybuj ponad konkurencją” gdyż omówimy wspólnie taktyki, dzięki który w sposób stabilny możesz wyprzedzać konkurencję.
Co zrobić, żeby nie konkurować ceną i wygrywać? O tym w najbliższy czwartek. Żeby otrzymać dostęp do webinaru musisz być czytnikiem mojego newslettera. Tutaj możesz uzyskać dostęp>>
1. Wydajność – Opisz swój dzień pracy
Żeby to zrobić wystarczy kartka papieru, długopis i konsekwencja. Ćwiczenie jest bardzo mocne. Od momentu, kiedy wstaniesz zapisuj każdą czynność, którą wykonujesz. Najlepiej trzymaj w kieszeni kartkę A4 i np. ołówek. Notesy i planery u mnie się nie sprawdzają – prędzej czy później je zgubię.
Wieczorem przeanalizuj czynności, które wykonywałeś przez cały dzień. Zobaczysz realnie ile czasu poświęcasz na czynności, które nic nie wnoszą do Twojego życia i biznesu. Zobacz też ile czasu poświęcasz na marketing. Jeżeli zbyt mało to prawdopodobnie odbija się to na Twoich dochodach.
2. Oblicz ile jest warta godzina Twojej pracy
Jeżeli tego nie zrobiłeś to zabierz się do tego jak najszybciej. Kwotę z PITu podziel przez godziny swojej pracy. Nie jest to zbyt skomplikowana czynność. Wynik oznacza ile jest warta Twoja godzina pracy (nie mylić z godziną życia – ta jest bezcenna) Pamiętaj o świętach i dniach wolnych. Gdy przykładowo zrozumiesz, że godzina Twojej pracy warta jest np. 73 złote to po pierwsze możesz ustalić sobie nowy cel np. 90 złotych za godzinę w nowym roku.
Po drugie zrozumiesz, że jeśli ktoś posprząta Ci biuro za 50 złotych a ty robisz to przez 4 godziny w tygodniu to jesteś mocno stratny. Dzięki tym wyliczeniom nauczysz się zlecać czynności, których nie opłaca Ci się wykonywać samodzielnie.
W tym video odpowiadam na 3 najczęściej pojawiające się pytania dotyczące sprzedaży na Allegro. Dowiesz się z niego:
– jak pokonać konkurencję?
– co zrobić gdy inni konkurują jedynie ceną?
– jak mieć więcej czasu dla siebie i bliskich?