Jak stworzyć dochodową strategię dla social mediów?

Witam Cię w 133. odcinku podcastu “Internetowi Sprzedawcy”. W tym odcinku opowiemy sobie, jak stworzyć dochodową strategię dla mediów społecznościowych. Wiele osób pytało mnie o to i zgłaszało ten problem, mówiąc: “Mirku, wydaje mi się, że kręcę się w kółko”, i jak stworzyć tę strategię?

Mówię o tym na moich mastermindach. Jeżeli chcesz dołączyć do Akademii Social Media, napisz do mnie na Instagramie w wiadomości prywatnej. Właśnie tam spotykamy się co środę na mastermindzie, już od pięciu lat. Tam bardzo często pojawia się pytanie: “Mirku, jakbyś wypromował taki biznes, na przykład jestem weterynarzem, sprzedaję kulę do kąpieli, sprzedaję gitary, jakbyś wypromował mój produkt lub usługę w mediach społecznościowych? Zawsze prowadzę te osoby przez punkty budowania takiej strategii dla mediów, aby wiedzieć, co mamy robić krok po kroku. Bardzo ważne jest również zamienienie tego ruchu i zasięgu w pieniądze.

Wiele osób dochodzi do momentu, że mają zasięgi, ale nie zamieniają tych zasięgów w żywą gotówkę. W mojej strategii opowiem Ci, jak zrobić dochodową strategię. Przygotowanie jest dosyć proste. Bierzesz kartkę papieru i później działasz według pewnych ważnych wytycznych. Startujemy.

Kto jest Twoim odbiorcą?

Najpierw zaczniemy od tego punktu bólu, czyli wiele osób czuje się przeładowana informacjami. Nie wiedzą, co mają robić, czy publikować rolki, czy może pisać na Facebooku. Większość prób kończy się tym, że ktoś dodaje dwa, trzy posty i to nie działa. Później osoba ta wchodzi na Instagram, to też mu nie działa. Dodaje potem dwa, trzy stories, relacje też nie działają. Później ta osoba wpada w jakieś dziwne stany i mówi, że social media w ogóle nie działają i przez dwa miesiące jej nie ma. Często po pewnym czasie taka osoba przychodzi do mnie na mastermind i mówi, że nic nie robiła na swoim koncie i chce je odbudować. Później znowu dodaje kilka postów i tak w kółko. Bardzo często pada stwierdzenie: “Mirku, ja się chyba kręcę w kółko.” Jeżeli nie masz planu, pomysłu, nie wiesz, jak w ogóle to wszystko działa, to kręcisz się w kółko.

Dzisiaj, podczas czytania artykułu, stworzysz sobie plan, według którego będziesz szedł albo szła. Pierwszy punkt, pierwsza praca, polega na tym, że musimy sobie odpowiedzieć na pytanie: dla kogo chcesz stworzyć treści? Nie jaki masz produkt, nie jaką masz usługę, tylko kto będzie twoim odbiorcą. Idąc dalej, kto będzie od Ciebie kupował? Kto będzie płacił Twoje rachunki?

Nie robimy tutaj mediów społecznościowych po to, żeby sobie je porobić, dodawać posty, żeby czuć się fajnie i nic na tym nie zarabiać. Ja traktuję ten podcast biznesowo, czyli mówię do osób, które albo są przedsiębiorcami, albo chcą nimi zostać. Nie mówię tutaj więc o romantycznym dodawaniu postów, żeby uczynić świat lepszym. Chociaż to też nie jest problemem i o tym mówię. Bo zarabianie pieniędzy nie wiąże się z tym, że musisz świat czynić gorszym miejscem. Można to wszystko połączyć, ale zawsze miej ten główny cel, żeby to było służące do zwiększenia naszych zysków. Social media będą narzędziem do tego, żeby sprzedawać więcej, z większą marżą i tak dalej. Zatem, pierwszy ważny punkt: komu będę sprzedawał? Kto będzie tym klientem? Czyli tworzysz sobie avatar klienta.

Zadaj sobie pytanie: kto to będzie? Co to konkretnie za osoba? Może będą to grupy? U mnie grupą ludzi, którym nagrywam, są przedsiębiorcy – osoby, które nie wiedzą, jak tworzyć social media. Dzięki temu, że co najmniej raz w środę prowadzę mastermindy i dziesiątki webinarów, wiem, kto jest moim klientem i coraz lepiej mogę tworzyć treści. Ja się nie skupiam na tym, jaki mam kurs i jak go zareklamować, tylko na tym, kto jest moim klientem i jak mogę mu pomóc. Jak mu pomogę, to on sam zapyta o ten kurs. Staram się pokazać, że rozwiązaniem problemów jest mój kurs, i wtedy to się sprzedaje. Czyli pierwsze bardzo ważne pytanie: dla kogo chcesz stworzyć te treści? Wypisz sobie grupy, nazwij te osoby, stwórz avatar tego klienta. Wyobraź sobie klienta, napisz imię, w jakim wieku jest ta osoba. Bardzo ważne jest, żebyśmy wiedzieli, jak wygląda dzień tej osoby i jak wygląda jej codzienność. Wtedy też będziemy wiedzieć, jak lepiej dopasować media społecznościowe. W moim przypadku będą to przedsiębiorcy. Mam kilka takich grup: przedsiębiorcy, osoby które prowadzą firmę, mam też pracowników działu marketingu, którzy pracują dla swoich właścicieli firm i im robią marketing. Mam też osoby, które chcą założyć firmę – to taka kolejna grupa, która dopiero zastanawia się. Mam też prezesów ogromnych firm i mam też osoby, które są na emeryturze i chcą sobie jeszcze coś dorobić. Rozstrzał mam niesamowity, ale to są właśnie moi odbiorcy, do których chcę trafić.

Gdzie są moi klienci?

Drugie pytanie, gdy już wiemy, do kogo chcemy trafić, wiemy jakie ryby chcemy łowić, to pytanie: gdzie te ryby znaleźć? Czyli gdzie są moi klienci? Czy jak już wiemy, że to są w moim przypadku na przykład przedsiębiorcy, i zadam sobie pytanie, gdzie ich znaleźć, to na myśl przyjdzie mi LinkedIn. Chociaż z moich doświadczeń wynika, że są także tam, gdzie tworzę moje treści. Są zatem i na Facebooku, i na YouTube, i na TikToku, i w relacjach na Instagramie, i na samym Instagramie i tak dalej. To wszystko mamy zbadane i ja działam na zasadzie lejka sprzedażowego. Czyli u mnie moje media społecznościowe strategicznie są jednym z elementów lejka sprzedażowego. Tak samo zdobywam klientów z mediów społecznościowych, jak i z płatnej reklamy. Z płatnej reklamy zdobywam więcej, ale dzięki temu, że te osoby mnie poznały w mediach społecznościowych, czyli na tym darmowym zasięgu, mogę łatwiej spowodować, że te osoby wpadną na moją listę mailingową, czyli lepiej zadziała moja reklama. Można by było prowadzić biznes tylko w oparciu o reklamę, ale na przykład tworzenie takich poradnikowych treści, czyli bycie tą pomocną osobą, pomaga w rozwoju mediów społecznościowych. Reklama to już jest: “Hej, przyjdź na webinar”. Czyli ktoś zobaczy moje materiały, na przykład jak nagrać rolkę, z darmowego zasięgu tego organicznego, a później mu się wyświetli reklama – przyjdź na czterodniowy webinar na temat montowania rolek. Wtedy ta osoba dostaje więcej już po zapisie na listę mailingową. W moim przypadku media społecznościowe są pewną częścią strategii. U ciebie musisz sobie zadać pytanie: gdzie chcesz tworzyć, żeby trafić do swoich idealnych klientów?

Tutaj, żeby to odkryć, polecam metodę wypisania sobie, gdzie według Ciebie warto tworzyć. Masz już pewnie jakieś dane, masz przeanalizowane, gdzie będą Ci klienci na jakich mediach społecznościowych. Nie myśl, że media społecznościowe, które Ty lubisz i Tobie się podobają, to są te same media, które podobają się Twojej grupie docelowej. Tutaj może być mega duże zaskoczenie i bardziej bym tutaj traktował to na zasadzie eliminacji. Wypisz sobie jak najwięcej tych mediów społecznościowych, na przykład Twitter, Facebook, Instagram i tak dalej. Zacznij systematycznie tworzyć treści, na przykład po pół roku możesz przeanalizować, co Ci przynosi lepsze efekty. Gdzie tak naprawdę są Ci klienci. Przykładowo, po roku możesz wysłać ankietę i dlatego też potrzebujesz listy mailingowej, i zadać pytanie, gdzie te osoby Cię znalazły. Ja to często robię właśnie na webinarach, na live’ach, czy też wysyłając mailing do mojej listy mailingowej, badając moją grupę odbiorców. Wiem, skąd Ci klienci się o mnie dowiedzieli. Wszędzie tam, gdzie się o mnie dowiadują, jestem z nimi. Pamiętaj, że są różne media społecznościowe. Pod względem ekspozycji na Twój materiał, na pewno czymś innym i bardziej wpływowym jest podcast, tak jak ten, gdzie słuchasz przez godzinę tego, co mówię, a inaczej będzie oddziaływał krótki filmik na TikToku, który również oczywiście oddziałuje. Gdy mam z Tobą spędzić godzinę czasu, albo dwie godziny czasu na webinarze, na pewno wtedy mam większy wpływ i łatwiej mi będzie sprzedawać niż gdy ktoś widzi mnie przez 10 sekund.

Jakie problemy mają moi klienci?

Czyli gdy już poznaliśmy te ryby, które chcemy łowić i wiemy, że lubią się znajdować w tym i tym jeziorze, czyli u nas te jeziora to są odpowiednie media społecznościowe, to idziemy dalej. Zadajemy sobie pytanie, jakie problemy, jakie wątpliwości ma nasza grupa docelowa. Czyli gdybyśmy tu przedstawili sobie analogię do bycia wędkarzem, pytamy się: jaką przynętę możemy wrzucić do tego jeziora, jaką przynętę lubią te ryby, żeby podpłynęły do nas, żeby podpłynęły do naszego haczyka? Tym haczykiem będzie nasz produkt, który będziemy sprzedawać. Lead Magnet, czyli coś, co dajemy za darmo, jest właśnie taką przynętą na naszych klientów, przyciągamy ich do siebie. To, co niezwykle przyciąga ludzi, to nie jest tylko wiedza, że ktoś rozdaje wiedzę. Uważam, że przyciąga ludzi to, że ktoś po pierwsze daje obietnicę, że rozwiąże problemy tych osób. Oprócz problemów, jest coś ważniejszego, coś głębszego, czyli jakaś wizja zmiany dla tej osoby. Czyli zmiana tożsamości. Powiesz: “O czym ty, Mirku, mówisz?” No więc daję Ci prosty przykład. Jeżeli ktoś ma tożsamość przegrywa, czyli skończył świetne studia, chodzi do pracy, której nie lubi, miało być tak fajnie… Dwójka dzieci, dom na kredyt, i okazuje się, że wstaje o 5:00 i pada zmęczony o 23:00, kręci się w kółko. Finansowo się za bardzo nie poprawia, ledwo spłaca ten swój kredyt, no i jakby ta wizja jego, ta tożsamość, że jestem mistrzem świata, podbije ten świat, no i później poszedł pracować do korporacji i wraca z tożsamością, że jestem wielkim przegrywem. Moje życie, to jedna wielka porażka, budzę się ze świadomością, że będę przez cały dzień robił coś, czego nie lubię, i tak jeszcze powtarzał do 65. roku życia. To dosyć nieciekawa wizja, i ta osoba ma tożsamość przegrywa, osoby przegranej, osoby pokonanej życiowo. Teraz jeżeli zobaczy Twój materiał, w którym opowiadasz na przykład o tym, że pracując z laptopa na jakiejś wyspie, bez tej całej otoczki, od której uciekasz…

Czujesz się jako człowiek sukcesu, czyli internetowy milioner. Trzymasz laptopa, nagrywasz kurs, robisz webinar i zarabiasz tyle co wcześniej w tej korporacji w 2 lata. Musiałeś przez 2 lata dojeżdżać, męczyć się i jeść w stresie, a teraz sobie siedzisz na plaży. Wyszedłeś, bo o 8:00 wypiłeś sobie kawę w jakiejś hiszpańskiej kawiarni, pooglądasz sobie morze, idziesz na spacer z rodziną, z psami. Później jecie zdrowe śniadanie. Wiesz, że o 11:00 masz spotkanie grupy mastermindowej, a o 20:00 będzie webinar, na którym prawdopodobnie znowu zarobisz tyle co przez dwa lata w korporacji. Jeszcze rano obudzisz się w tym pięknym hiszpańskim miasteczku, patrząc na wschód słońca, pijąc romantyczną kawę z jakimś croissantem. Odświeżając pozycję w banku, zobaczysz znów 20 000 na koncie. Co ja zrobię z tymi pieniędzmi? Jesteś szczęśliwy, wolny, znów czujesz się jak ten nastolatek, który wygrywa w życiu. To jest właśnie ta zmiana tożsamości. Oprócz tego, “hej, rozwiążę twoje problemy”, musisz jeszcze stworzyć tę wizję dla swoich klientów. Ja mówię o tym akurat w kontekście kogoś, kto chce być przedsiębiorcą, w branży zdrowia to będzie osoba, która ma jakieś dolegliwości i życie jest koszmarem. Teraz opowiadasz jej historię, jak to może być, gdy już nie ma tych dolegliwości, czyli zmienia to tożsamość osoby chorej na osobę całkowicie zdrową, wysportowaną i tak dalej. Jeśli klient ma problem, chce się czegoś dowiedzieć, to będziemy to wykorzystywać do nagrywania materiałów, tworzenia postów, w których odpowiadamy na te pytania. Wtedy przyciąga to społeczność i tworzy się wokół Ciebie społeczność. Odpowiadanie na komentarze, odpisywanie na wiadomości, interakcja z tymi osobami, robienie live’ów powoduje, że tworzy się więź. Żeby te osoby poszły za Tobą w ogień, musisz im jeszcze zaproponować zmianę tej tożsamości na lepszą. Ty masz być przedstawicielem tego, czego te osoby pragną po drugiej stronie. Więc jest to już trochę jak wyższa szkoła jazdy.

Zacznij od pomagania ludziom, czyli bądź pomocny. Później przejdź na kolejny poziom. Bądź w kontakcie z nimi, czyli odpisuj na każdą wiadomość, pochyl się nad ich problemami. Odpisywanie tworzy w tobie pomysły na produkty, na rozwiązania dla tych osób. Później zacznij tworzyć dla tych osób wizję, gdzie na przykład na takich webinarach czy na live’ach będziesz pokazywał tę wizję.

Plan contentu

Czwarty punkt, po znalezieniu już miejsc, gdzie są klienci, po wypisaniu sobie na przykład 50-100 pytań, problemów i wątpliwości osób, do których chcesz trafić, to zaczynasz tworzyć plan kontentu.

Oczywiście, to ma być coś bardzo prostego. Na przykład ostatnio wprowadziłem sobie taką praktykę, że codziennie numeruję i wieczorem wrzucam post na Facebooka. Następnie robię zrzut ekranu i udostępniam go w stories. To jest moje podsumowanie całego dnia, zawiera wnioski, przemyślenia i różne tematy, które mi przychodzą do głowy. Są to porady, podpowiedzi, wnioski. Czasami są to rzeczy zaawansowane lub motywacyjne, a czasami po prostu informuję o nagrywaniu kursów w danym programie. Dzisiaj na przykład udostępniłem siedem moich wniosków i będę to kontynuować przez 7 dni. Dla mnie jest to proste do skonstruowania, napisania i udostępnienia. Dodatkowo codziennie nagrywam tiktoki i wrzucam je na stories. Może nie robię tego systematycznie, ale staram się także co 2-3 dni wrzucić vloga na YouTube. Dlaczego nie codziennie? Dlatego, że wiem, że to dla mnie byłoby za dużo, ponieważ już to testowałem. Porównując wpływ vloga do nakładu pracy, wolę w tym momencie systematycznie nagrywać trzy tiktoki i rolki, co przynosi mi ogromny zasięg.

Przy okazji systematycznego wrzucania treści, nie narzucam sobie rygoru codziennego, ponieważ mogłoby to mnie zbytnio obciążyć. Na przykład, raz w tygodniu wrzucam vloga, aby być pomocnym. Nie kombinuję zbytnio, jeśli czuję się zagubiony lub nie wiem, o czym mam nagrywać, to wracam do podstawy. Zadaj sobie pytanie, jak mogę pomóc tym osobom i jak mogę dokumentować to, co robię?

Stwórz sobie plan treści. Na przykład, ja nagrywam podcast raz w tygodniu, zawsze w poniedziałki. Ustal sobie konkretny dzień i częstotliwość, oraz media, w których będziesz dodawać treści. Jeśli brakuje ci pomysłów na treści, jak już wcześniej powiedziałem, skup się na odpowiedziach na pytania, podpowiedziach i pomocy dla tych osób, zamiast skupiać się na tworzeniu kreatywnych treści.

Sprzedawaj masowo

No i piąta bardzo ważna rzecz, większość osób, gdy już w ogóle dochodzi do tej strategii, to zatrzymuje się na czwartym punkcie, czyli w pustym tworzeniu treści i kręceniu się w kółko. Jednak jeśli spojrzymy dalej, przeważnie mówię, że takie podejście będzie działało, choć są przypadki, kiedy to nie jest tak pewne.

Jeśli skupisz się na tworzeniu treści poradnikowych, w których odpowiadasz na proste pytania i tłumaczysz pewne kwestie, które twoi odbiorcy nie rozumieją, to już samo to przyniesie ci klientów. Jednak musimy iść o krok dalej. Musisz mieć pomysł, jak zbudować relację jeden do wielu, czyli nie tylko jednorazowe rozmowy na Messengerze w celu sprzedaży produktu, ale na przykład regularne webinary, lista mailingowa, gdzie zgromadzisz 1000, 2000, 3000 osób, które zadawały ci te pytania. Tworzysz w ten sposób społeczność i wtedy wysyłasz ankietę z pytaniem, jaki jest ich największy problem związany z zakupem nieruchomości, social mediami czy grą na gitarze.

Osoby odpowiadają na ankietę, a ty analizujesz i wyliczasz, jaki problem najczęściej się pojawiał. Ten najczęstszy problem staje się pomysłem na twój produkt cyfrowy, taki jak książka, e-book, kurs. Może to być także produkt fizyczny, ale dlaczego angażować się w to, skoro możesz mieć produkt cyfrowy, który nie wymaga magazynowania. Nie musisz nic wysyłać, wszystko działa automatycznie, a ty nie ponosisz kosztów zakupów hurtowych produktów.

Na przykład, jeśli uczysz ludzi grać na gitarze i masz społeczność gitarzystów, możesz zacząć sprzedawać struny. Jeżeli ktoś ma słabe brzmienie, oferujesz mu lepsze struny. Jeśli porównamy biznes oparty na wysyłaniu strun z biznesem fizycznym, takim jak sklep, to w przypadku sklepu fizycznego musiałbyś pilnować go lokalnie, a gdybyś miał biznes cyfrowy, mógłbyś sprzedawać e-booki z dowolnego miejsca na świecie, ponieważ są one przechowywane w chmurze, na serwerze.

Tworzysz produkty fizyczne i cyfrowe, a także organizujesz serię live’ów i webinarów. Dlaczego? Ponieważ live’y i webinary generują największą konwersję. Oczywiście, możesz spróbować promować swoje produkty poprzez regularne posty na Facebooku i Instagramie, ale prawdopodobnie sprzedaż będzie niewielka, chociaż oczywiście zawsze możesz mnie zaskoczyć.

Live’y i webinary są po to, aby zapewnić interakcję i umożliwić znacznie większą sprzedaż. Najważniejsze jest jednak zamknięcie tych klientów, których posiadasz na mediach społecznościowych, na swojej liście mailingowej. Tworzysz własne “jeziorko” z tych rybek, które złowiłeś. To właśnie lista mailingowa. Live’y i webinary służą do obietnicy przekazania fragmentu wiedzy, ale już na nich sprzedajesz konkretny produkt, który ma swoją ofertę, jest wyceniony i ma moduły. Rozwiązujesz problemy swoich klientów w bardziej zaawansowany sposób.

Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne lub usługi, robisz to samo, tylko sprzedajesz po prostu fizyczny produkt. Nie musisz całkowicie zmieniać strategii. Bez względu na to, czy ktoś sprzedaje instalacje fotowoltaiczne, buduje domy czy zajmuje się praniem dywanów, zawsze można zorganizować live’a, w którym udziela się porad dotyczących danego tematu, jak zadbać o piękne mieszkanie. Następnie można zaproponować przyjazd z ekipą do klienta, żeby wypłukać dywan albo zamontować panele fotowoltaiczne. To również sprzedaje się bardzo dobrze, ale chodzi o komunikację z tą grupą klientów.

Czyli, te żniwa to taki moment, w którym pracujesz na mediach społecznościowych, tworzysz dużo materiałów, stajesz się dla tych ludzi ważny, po to, aby w pewnym momencie powiedzieć: “Ok, teraz robimy sprzedaż”. Oczywiście, możesz mieć swojego patrona, ktoś może Cię wspierać, kupując Ci kawę, ale masz świadomość, że tworzysz wartościowe treści, a klienci utrzymują Cię w zamian za to. Ty jesteś tu liderem, masz swój wizerunek i tworzysz treści oraz produkt, którym jest kurs. Więc nie masz wyjścia, robisz sprzedaż w momencie live’a czy webinaru – to jest ten punkt kulminacyjny.

15% zysku zainwestuj w reklamę

Szósta rzecz, 15% z zarobków uzyskanych z takiej akcji promocyjnej, w której na przykład raz w miesiącu sprzedajesz swój nowy produkt, powinieneś przeznaczyć na reklamę na platformach takich jak Facebook, Instagram. Później możesz rozważyć reklamę na TikToku, w Google, gdzie osoby mogą zapisać się i pobrać twój darmowy e-book. Sprzedaż generowana z mediów społecznościowych służy temu, aby budować własną listę mailingową. Kiedy osoby z tej listy zapisują się, możesz przekierować je na Instagram, dodając np. link do obserwowania w dolnej części maila.

To jest ogólny schemat, który działa w około 90% przypadków, choć oczywiście mogą być pewne różnice, np. w przypadku ruchu płatnego. Oddaję Ci to wszystko, abyś mógł zastosować je i przekształcić swój biznes. Wierzę, że to Ci bardzo pomoże, ponieważ wiele osób zastanawia się, jak strategicznie podejść do tego procesu i skonstruować swój biznes, aby nie kręcić się w kółko. Masz tu wszystko, co potrzebujesz. Z czasem wszystko nabierze tempa, a twoja lista mailingowa będzie rosła miesiąc po miesiącu, przynosząc coraz więcej potencjalnych klientów.

Zapraszam Cię na kolejny odcinek w przyszły poniedziałek o 7:15. Jeśli ten podcast był dla Ciebie wartościowy, będę wdzięczny za Twoją opinię. Dziękuję Ci i do usłyszenia w kolejnym odcinku.