Jak zwiększyć sprzedaż na webinarach: 11 praktycznych porad

Przygotowałem dla Ciebie 11 bardzo praktycznych porad, jak zwiększyć na nich sprzedaż.

1. Webinary nadal działają, ale zasady się zmieniły

Gdybyś mnie zapytał, czy na webinary przychodzi obecnie więcej ludzi, to niestety statystyki pokazują spadek rok do roku. Kiedyś można było liczyć na to, że 50% zapisanych osób pojawi się na transmisji. Obecnie twórcy cieszą się, gdy mają 10-20%. Większość zapisanych osób nie przyjdzie, ale te 20%, które się pojawi, jest w stanie zarobić dla Ciebie o wiele więcej pieniędzy, niż gdybyś tych webinarów w ogóle nie robił.

W tym odcinku podzielę się moimi sposobami na to, jak sprzedać im więcej. Przez ostatnie dwa lata zrobiłem ponad 400 webinarów na żywo, a ogólnie zajmuję się nimi od 15 czy 16 lat, więc jest to wiedza poparta konkretami.

2. Rób dwa webinary zamiast jednego

Ja przeważnie organizuję pięciodniowe wyzwania, ale nawet jeśli planujesz tylko jeden webinar, np. w czwartek, to powtórz go w sobotę. Dlaczego? Ponieważ wiele osób nie dotrze na pierwszy termin, nawet jeśli bardzo by chcieli. Prawdopodobieństwo, że skorzystają z powtórki, jest duże, ponieważ zadziała efekt utraconej szansy. Dzięki opcji „replay” dobijesz sprzedaż.

Używam do tego narzędzia WebinarJam, które co prawda ostatnio bywa zawodne – myślę, że mają problemy z wydajnością serwerów, bo zdarzało się, że po godzinie nie wgrywała mi się prezentacja lub link do zakupu. Jednak WebinarJam ma świetną funkcję automatycznego replayu zaraz po zakończeniu. W ClickMeeting działa to według mnie nieco gorzej, ale za to jest to system bardzo stabilny, więc ostatnio korzystam głównie z niego.

3. Skup się na frekwencji

Wiele osób podczas organizacji webinaru sprzedażowego za mocno koncentruje się na samej prezentacji i wiedzy. Ja zawsze mówię: najpierw skup się na tym, żeby przyszło jak najwięcej ludzi. Treść dopieścisz później. Pamiętaj też, że webinary, które sprzedają najlepiej, to nie te, w których dajesz za dużo „twardej” wiedzy. Dawaj tipy i porady, ale nie przesadzaj. Jeśli dasz za dużo, poczują się jak osoba, która przyszła na pizzę, a najadła się przystawką (czekadełkiem) i nie ma już miejsca na danie główne. Skup się na tym, by zapisać np. 1000 osób, co przełoży się na 100-200 osób na żywo.

4. Wykorzystaj SMS-y i WhatsApp

To kolejna rzecz, która pozwoli Ci zebrać więcej ludzi i sprzedać więcej. Ja teraz zapisuję osoby na kanał na WhatsAppie. Gdy webinar się kończy, zapraszam tam uczestników. Bierz pod uwagę, że za dwa miesiące możesz zrobić kolejny webinar i te osoby kupią Twój kolejny produkt. Dodanie komunikacji SMS-owej i WhatsAppowej do procesu bardzo mocno zwiększa konwersję.

5. Rób pre-live’y w mediach społecznościowych

Webinar to Twoje główne spotkanie, gdzie będzie największa sprzedaż, ale warto robić live’y zapowiadające na TikToku czy Instagramie. Na Instagramie możesz ustawić automatyzację: „napisz TAK w komentarzu, a wyślę Ci link do webinaru”. Robisz półgodzinne zajawki, budujesz listę i dajesz takie „czekadełko” wprowadzające w temat. Na TikToku możesz wykorzystać funkcję tablicy i wpisać tam krótki link, np. bit.ly/webinar-mirek. Często nagrywam rolkę z jednym konkretnym tipem o AI i mówię: „jeśli chcesz więcej, przyjdź na moje pięć webinarów, napisz TAK w komentarzu”. Wtedy ManyChat robi za mnie resztę.

6. Podawaj dane do zwykłego przelewu (Mój trik na 50 000 zł)

To jest ten tip, który daje mi średnio 50 000 dodatkowego przychodu. To paradoks, bo zawsze myślimy o tym, by ułatwiać płatność przez BLIK czy szybkie przelewy, a tymczasem wielu klientów prosi o zwykły numer konta. Niektórzy chcą po prostu iść na pocztę, inni mają specyficzną sytuację finansową, np. problemy z komornikiem, i wolą taką formę. Nie jest to może „pachnące”, ale ci ludzie też kupują. Często też w systemach typu ClickMeeting linki do ofert są mało widoczne na telefonach. Zamiast się temu dziwić, wolę zarabiać pieniądze. Daję slajd z danymi do przelewu i adresem e-mail dla osób, które mają problem z zakupem. To świetnie działa też przy webinarach automatycznych.

7. Odzyskuj transakcje na żywo

Pisz do osób, które zgłaszają problemy z płatnością lub chcą coś zarezerwować. W WebinarJam przy komentarzu masz trzy kropki, gdzie od razu widzisz e-mail danej osoby. W ClickMeeting muszę to wyszukiwać ręcznie wśród uczestników, co jest utrudnione (liczę, że twórcy to poprawią), ale i tak warto to robić. Piszę wtedy prywatnego maila: „Do kiedy chcesz zarezerwować produkt?”. Przy moim koszyku za 2000 zł, odpisanie 10 osobom daje dodatkowe 20 000 zł tylko dlatego, że poświęciłem czas na kontakt.

8. Buduj wartość przed ceną

Wytatuuj to sobie na mózgu: jeśli pokażesz mnóstwo wartości, cena nie będzie aż tak ważna. Błędem jest pokazanie najpierw ceny kursu (np. 2000 zł), a potem wymienianie zawartości. Rób odwrotnie. Pokaż, ile wartości dostaje klient, ile warte są bonusy. Stwórz „mega pack”, np. 10 bonusów, i powiedz: „Gdybyś kupował to oddzielnie, kosztowałoby to 3000 zł, ale dzisiaj cena webinarowa to 990 zł”. Pokazanie wartości przed ceną drastycznie podnosi konwersję.

9. Włącz emocje i motywację

Dodaj emocje i motywację. Rozmawiałem kiedyś z osobą, która świetnie sprzedaje kursy, mimo że nie trzyma się sztywnego skryptu. Kiedy zaczynała działać zbyt logicznie, sprzedaż spadała. Ludzie, którzy sprzedają dużo, nie dają samej merytoryki, dają impuls do zmiany życia. To brzmi banalnie, ale działa niesamowicie. Dla umysłów logicznych to dziwne, ale pamiętaj: nie sprzedajesz kursu o ChatGPT, tylko sprzedajesz transformację – to, że klient będzie pracował szybciej, awansuje, zarobi więcej i np. szybciej spłaci hipotekę.

10. Rozbij cenę na 365 dni

Podziel cenę swojego produktu przez liczbę dni w roku. Mój pakiet za 1990 zł wychodzi około 5,50 zł dziennie. Porównaj to do czegoś, na co ludzie łatwo wydają pieniądze, np. do kawy. To „ośmiesza” cenę i sprawia, że te 2000 zł nie wygląda już tak groźnie. Porównuję to też do nietrafionych inwestycji, jak podyplomówka za 20 000 zł, która nie zmienia sytuacji finansowej. Ja pokazuję, że nauka 25 zawodów AI za ułamek tej kwoty daje realną szansę na zmianę.

11. Używaj kodów QR i rat

Na slajdzie pokazuj kod QR. Jeśli ktoś nie widzi linku na czacie, może po prostu najechać telefonem na ekran. Używam do tego narzędzia Bitly. Ludzie lubią czuć się nowocześni, korzystając z tej opcji, a statystyki pokazują, że zawsze kilkanaście osób z tego korzysta. Ostatnia, kluczowa rzecz na polskim rynku: dodaj raty. My oferujemy opcję „kup teraz, zapłać za 30 dni” przez ING. Polacy często potrzebują rozbicia płatności ze względu na rosnące koszty życia i kredytów. Widzę dużą różnicę między rokiem 2022 a 2026 – ekonomia działa tak, że gotówki w portfelach jest mniej, mimo wyższych zarobków.

To było 11 konkretnych rzeczy. Nie wynikają one z książek Russella Brunsona o drabinie produktów, ale z mojego realnego doświadczenia. To tipy „z krwi i kości”, wysiedziane przez tysiące godzin na webinarach.

Jeśli chcesz się zapisać na moje spotkania, wejdź na aizawody.pl. Jeśli chcesz się podzielić swoimi sposobami lub umówić na konsultację, by zbudować Twój schemat webinaru, odezwij się do mnie na Instagramie lub napisz na miroslawskwarek@gmail.com.