Czy zdarza ci się spotkać z klientem, który zmarnuje mnóstwo Twojego czasu, a ty w zamian nie otrzymasz złamanego grosza? Prawdopodobnie często okradają Cie oni z najważniejszej wartości jaką jest twój czas. W dzisiejszym artykule dam Ci kilka podpowiedzi, które spowodują, że klient, który okrada Cię z czasu po prostu da Ci spokój.
Po pierwsze, pamiętaj o zasadzie 20/80. Polega ona na tym, że 20% rozmów z klientami przynosi Ci 80% zysków. Musisz zrozumieć, że gdy prowadzić w pewnym okresie 100 rozmów handlowych to 20 tych rozmów generuje Ci 80% zysku. Z czasem warto odkryć, którzy klienci stanowią te 20% i pracować tylko z nimi.
Co zrobić gdy gadatliwy klient zawraca Ci głowę?
# 1: Zerwij Rapport
Pamiętaj, że upodobnienie się do klienta na poziomie gestów, pozycji ciała i tempa wypowiedzi powoduje, że ludzie chcą chętniej z Tobą rozmawiać. Jest to tzw. rapport. Dlatego analogicznie jeżeli będziesz robił wszystko odwrotnie jak Twój rozmówca np. będziesz mówił szybko gdy on mówi bardzo wolno zerwiesz wtedy rapport i staniesz się dla rozmówcy mniej atrakcyjny.
#2: Siła najczęstszych pytań
Przygotuj zestaw odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania. Istnieje wśród klientów tzw. typ szczegółowy. Zrozum, że dla niego najmniejszy szczegół jest na wagę złota. Nie wmówisz mu, że coś akurat jest mniej istotne. Będzie chciał znać każdy wymiar i wszystkie techniczne szczegóły. Dlatego przygotowanie materiałów np. na stronie firmowej pozwoli Ci skupić się na klientach, którzy szybciej podejmują decyzję.
Być może zastanawiasz się jak napisać hasło reklamowe, które pomoże Twojej firmie w zwiększeniu sprzedaży. Jednym z najszybszych sposobów jest stworzenie tzw. UPS. Jest to Unikalna Propozycja Sprzedaży. najprościej mówiąc jest to hasło lub fakt, który mówi Twoim potencjalnym klientom, dlaczego mają kupić u Ciebie a nie u Twojej konkurencji.
Najczęściej używanym w Polsce sloganem jest „Tanio i dobrze” lub „Wysoka jakość, niskie ceny”. Jak się domyślasz są to anty-przykłady. Dobry UPS powinien budzić zaufanie. Slogan „Niskie ceny, wysoka jakość” budzi takie samo zaufanie jak słowa „Tanie Porsche”. Oto kilka przykładów, które być może zainspirują Cię do napisania swojego własnego UPS.
Dominos Pizza miała swego czasu slogan, „Dowieziemy pizzę w 30 minut, albo zjesz ja za darmo”. Tego typu UPS powoduje, że zamawiasz pizzę spokojnie. W obydwu przypadkach albo zjesz pizzę szybko, albo zjesz ja darmo.
Kanadyjska sieć supermarketów Lucky Supermarkets gwarantowała najniższą cenę swoich artykułów spożywczych przez umieszczanie w widocznym miejscu porównania swoich paragonów z dowodami zakupów z innych marketów. Dzięki temu dawali dowód na to, że ich ceny są najniższe. Jeżeli chcesz udowodnić klientom, że masz najniższe ceny w mieście zbieraj paragony i dowody zakupów ze sklepów konkurencji i pokazuj je klientom. Jest to o wiele silniejszy sposób niż slogan „Najniższe ceny w mieście”. Ludzie chcą dowodów a nie obietnic.
Gdy zadajesz sobie tego typu pytanie to tak naprawdę problem nie tkwi w produkcie a w twojej psychice. Pomyśl w ten sposób. Czy sprzedawca, który ma za zadanie sprzedać Airbusa a320 za 161 milionów dolarów drukuje ulotki i biega z nimi po osiedlu w Pszczynie Dolnej? Raczej nie. Dlaczego? Bo tak nie znajdzie klientów. Może pomyślisz, że trudno jest sprzedać tak drogi produkt? No cóż ostatnio sprzedali 244 takie samoloty a cały czas spływają nowe zamówienia.
Byłem ostatnio świadkiem jak pewna znana firma odzieżowa wykorzystała nasz automatyzm myślenia. Ich promocja opierała się na oznaczenia swoich produktów metkami – 70, – 80, – 90.
Osobiście nawet przez chwile nie przyjrzałem się tym metkom. Mój mózg tyle razy bombardowany był przekazem, że jak promocja to na pewno te – 70 dotyczy obniżki procentowej.
W pewnym momencie zauważyłem jak jedna z klientek odchodzi ze spuszczona głową od kasy i tłumaczy rozczarowanemu mężowi, że ta kurtka nie jest tańsza o 70% tylko o 70 złotych. Dawno nie widziałem takiego rozczarowania w oczach. Przez chwile sam chciałem dopłacić różnicę. Biorąc pod uwagę fakt, że prawdopodobnie przed promocją dokonano przeceny produktu w górę to klient tak naprawdę nic nie zyskiwał.
Dlaczego mózg gdy widzi -70 natychmiast dopowiada sobie procenty?
To żadna magia. Tak po prostu działa nasz mózg. Jest to na tyle elastyczne urządzenie, że potrafi automatycznie uzupełniać pewne informacje. Oto przykład
Przecztaj ten tekts barzdo szyko
Mimo, że zjadłem kilka liter i przestawiłem ich kolejność to i tak odczytałeś sens. Mózg z automaty uzupełnił luki i znalazł sens mojej wypowiedzi.
Wracamy do zatłoczonego sklepu. Gdy po awanturze przy kasie przyjrzałem się metkom dopiero wtedy zauważyłem, że mniejsza czcionką do -70% dodane było PLN. Nie złotych bo tego określenia używamy częściej a PLN. To jeszcze bardziej znieczuliło nasz mózg.
Jak ma się magia do obsługi klienta?
Pod względem iluzjonistycznym był to majstersztyk. Gdy spojrzymy na to z perspektywy obsługi klienta ktoś kto na oczach innych kupujący musi przyznać się do faktu, że jest to dla niego zbyt drogo nie stanie się raczej ambasadorem tej marki. Patrząc z innej perspektywy klient nie może być zły na sklep, że osobiście nie doczytał tekstu napisanego dość wyraźnie na metce.
To będzie szokujące i zupełnie niepoprawne wyznanie. Tak naprawdę nie ważne co sprzedajesz. Czy są to domki letniskowe, ubezpieczenia czy kursy internetowe tak naprawdę nic nie sprzedajesz. Twoje zadanie jest inne. Jeżeli chcesz mieć stabilny wzrost firmy, nie chcesz stale martwić się z czego zapłacisz ZUS-y i inne opłaty musisz odwrócić marketing. Musisz przestać sprzedawać.
Dlaczego musisz kupować klientów?
To, co koniecznie musisz zacząć robić to KUPOWAĆ klientów. Nie koncentruj się na modelu kup i spadaj. To totalna głupota, która niszczy Twoją firmę. Na początku musisz kupić klienta. Zdobyć do niego kontakt, pokazać mu jak wartościowy jest Twój produkt i obsługa klienta.
Strategia perswazji o której za chwilę Ci opowiem jest bardzo nielogiczna. Jednak to, że nic się w tej historii nie klei nie oznacza, że nie zadziała dla Ciebie. To nie wszystko. Technika ta może dokonać rewolucji w Twoich relacjach z innymi. Wyobraź sobie, że zaczynasz dogadywać się ze swoimi największymi wrogami. Czyż nie byłoby to niezwykłe. Do rzeczy. Posłuchaj. Jeżeli masz w swoim otoczeniu osobę z którą nie potrafisz się dogadać wystarczy, że … poprosisz ją o przysługę. Prawda, że to banalnie proste.
Jak działa magiczna technika Benjamina Franklina odszukana po latach?
Technika ta została wytestowana przez samego Benjamina Franklina. Postanowił on wpłynąć na swojego zaciekłego wroga w dość nietypowy sposób. Zamiast wdawać się w kolejny, polityczny spór zrobił coś oburzająco nielogicznego. Franklin wiedział, że osoba z którą ma konflikt posiada w swojej biblioteczce rzadką i bardzo wartościową książkę.
Otrzymałem dzisiaj takie oto pytanie od Sylwii, która planuje zmienić konto prywatne na konto firmowe. Dylemat jest taki – czy zakładać nowe konto, czy wykorzystać nową nazwę i zacząć od czystej karty? Odpowiedź jest prosta.
Większość argumentów przemawia za przekształceniem prywatnego konta w firmowe. Jeżeli masz już komentarze, jeżeli masz dobrą historię zbuduje to zaufanie Twojego konta. Działa wtedy zasada społecznego dowodu słuszności, który ma niezwykle silne działanie psychologiczne. Jedyny przypadek, kiedy warto założyć nowe konto jako firmowe to kwestie brandingu (budowania świadomości marki). Jeżeli masz nazwę konta maluśka34 to raczej nie będzie to budowało powagi Twojej firmy w oczach kupujących.
Komentarze na starcie dają przewagę, ale jeżeli myślisz perspektywicznie w dłuższym okresie czasu może korzystniej jest założyć nowe konto, pod nową marką. Pamiętaj jednak, że polecam to rozwiązanie tylko wtedy gdy nazwa konto może obniżać Twoją wiarygodność.
Szczegóły dotyczące zmiany konta prywatnego na konto firmowe na Allegro znajdziesz tutaj
W tym artykule poznasz 4 konkretne i zapomniane sposoby na zbudowanie przewagi nad nieświadomą zagrożenia konkurencją. Posłuchaj.
Kilka dni temu rozmawiałem na Skypie z jednym z moich klientów. Rozmawialiśmy długo o problemach jego firmy. Nie martw się, w większości spraw mogłem szybko mu pomóc. Problem w tym, że dopiero po 2 godzinach zrozumiałem na czym polega jego biznes. Jeżeli nie wiesz o czym mówię, to przedstaw teraz swój biznes w 5 słowach.
Zrób to tak, żeby przekaz był krystalicznie czysty i przy okazji motywował do zakupu u Ciebie. Jak widzisz nawet najwięksi gracze na rynku mają z tym problem. Jeżeli nie wiesz jak to zrobić jestem po to, żeby Ci pomóc.
Unikalna propozycja sprzedaży w praktyce
Po pierwsze – stwórz unikalną propozycję sprzedaży. Na początku zadaj sobie pytanie czym Twoja firma wyróżnia się na tle innych? Jeżeli tego nie wiesz to zacznij pytać o to swoich klientów. Możesz zadzwonić do tych, którzy płaca Ci najwięcej. Zapytaj ich wprost: dlaczego wybrał Pan naszą firmę?
Po drugie – stań się maniakiem słuchania klientów. Uczul też pracowników. Niech zapisują spontaniczne pochwały. Jeżeli jesteś pesymistycznie nastawiony do życia to prawdopodobnie niezbyt dobrze oceniasz też swoją firmę.
To dziwne, ale często działamy irracjonalnie. Nie zmienia to faktu, że klienci z jakiegoś powodu wybierają Twoją firmę spośród konkurencji . To jeszcze nic. Jestem przekonany, że są osoby, które uwielbiają, a nawet kochają Twój biznes. Najgorsze, że to, na co ty nie zwracasz uwagi dla klientów może być kluczowe.
Unikalna propozycja sprzedaży Paczkomatów
Posłuchaj tego. Większość właścicieli firm kurierskich myślała, że ludzie najbardziej cenią fakt, że paczka dociera od sprzedawcy pod same drzwi kupującego. I tak jest. Jest jednak mały problem. Osoby, które pracują do godziny np. 17.00 i nie mają służby, która odbierze, im paczkę, mają problem.
Nastawienie umysłu
Czy wyobrażasz sobie sytuację w której to klient prosi Cię o to żebyś mu sprzedał. Pomyślisz może, że całkowicie zwariowałem. Być może coś podpowiada Ci: Chłopie jest kryzys, gdzie nie pójdę odsyłają mnie z kwitkiem a ty mówisz o tym, że klient będzie się ugania za sprzedawcą. Rozumiem. Wiem jak to brzmi. Pozwól jednak, że powiem Ci coś ważnego. Coś co zmieni ciągłe uganianie się za klientami w dobrą zabawę.
Jaki jest Twój Mindset?
Wszystko zaczyna się w Twojej głowie. To tutaj tkwią nasze przekonania na swój własny temat. Gdybyś miał nagrać się na video i ocenić siebie i produkt, który sprzedajesz to czy szczerze padniesz na kolana przed swoją ofertą? Czy nie jest tak, że w 10, 20 a nawet 30% nie wierzysz, że ktoś może chcieć Twój produkt? Jeżeli zatem Ty nie uganiałbyś się za tym produktem to dlaczego mają to robić Twoi klienci? To szaleństwo.
W jakich okolicznościach sprzedajesz?
Czy zawsze masz ochotę na zakupy? Wyobraź sobie taką sytuację. Dostajesz 10 tysięcy premii. Umawiasz się z żoną, że za te pieniądze kupicie wycieczkę do Malezji. Wysiadasz z samochodu i spotykasz się z przedstawicielką biura podróży. Czy będziesz zadowolony z tego, że ktoś Ci coś sprzedaje? Naturalnie. W takim celu tu przyszedłeś. Lubisz tą sprzedaż.
Innym razem przychodzisz do właściciela firmy i wciskasz mu kolejny produkt. Jesteś już piątym przedstawicielem handlowym w tym dniu. Dodatkowo „szef” ma zły dzień. Boli go głowa bo rano pokłócił się z sąsiadem bo jego pies pogryzł mu bażanta. Czy w takiej sytuacji będzie zadowolony z faktu, że coś mu sprzedajesz? Prawdopodobnie znasz już odpowiedź.
To proste. Łatwiej się sprzedaje, gdy klient jest otwarty na kupowanie. Może zaproszenie go na obiad wymaże kiepskie przejścia z sąsiadem.
Zmień cel na: niech błagają mnie o sprzedaż
O godzinie o 18.00 zaczynam Perswazyjny Hangout. Dzisiaj opowiem o zasadzie wzajemności. Jest to jedna z bardziej skutecznych zasad wywierania wpływu na innych. Zapraszam dzisiaj o 18.00 (niedziela 23 listopada)