Czy możesz wyobrazić sobie szczerbatego dentystę, który chce sprzedać swoją usługę reklamując się własnym zdjęciem? Pomyśl też o człowieku, który waży 150 kg i reklamuje swoją super odchudzającą dietę. Co ciekawsze biznesy, które reklamują sprzedaż powierzchni reklamowej, często pokazują, że nie wiedzą jak się robi sprzedające reklamy. Przykład – Reklama na telebimie 299 złotych
Po pierwsze, nie wiemy na ile taką reklamę kupujemy, czy to reklama za dzień, za miesiąc czy za rok. Po drugie, właściciele biznesów nie kupują reklamy (tzn. może im się wydawać, że kupują reklamę). Tak naprawdę kupując miejsce reklamowe chcemy zapłacić za tłum głodnych klientów w naszym sklepie.
Nie lubię generalizować, dlatego w tytule dodałem (prawie). Być może będzie jakiś wyjątek od reguły i któraś z osób, która zobaczy to nagranie, nie osiągnie zakładanego w tytule celu. Cała reszta powinna doznać olśnienia.
Tak naprawdę sukces w biznesie można osiągnąć koncentrując się na trzech konkretnych elementach. Co to oznacza w praktyce? Twoje 24 godziny powinny być podzielone na trzy grupy czynności. Co mam na myśli? Wystarczy, że wejdziesz tutaj i po kliknięciu „dodaj do koszyka” wpiszesz kod PERSWAZJA – obniży on inwestycję z 47 złotych na 0 zł. Brzmi świetnie? Myślę, że tak. Jeżeli już obejrzysz to nagranie będę Ci wdzięczny za komentarz pozostawiony poniżej.
Stały klient to źródło bezpieczeństwa Twojego biznesu. To właśnie powracający klienci pozwalają na to, aby Twój biznes rozwijał się pewnie i stabilnie.
Najczęstszym lękiem osób, które nie prowadziły nigdy własnej firmy jest
Czy utrzymam się przez dłuższy czas?
Z drugiej strony praca na etacie, posiada ten plus, że zawsze, pewnego dnia miesiąca otrzymujesz stałą pensję. Prowadząc swój biznes nie masz tej pewności.
Czy można zapewnić sobie stały zysk w firmie?
Oczywiście że tak, jednym z elementów, który daje Ci taką gwarancję jest właśnie stały klient. Im więcej takich osób pozyskasz, tym pewniejszy będzie Twój biznes.
Jak zdobywać stałych klientów?
Porada #1 Przygotuj specjalny program. Pomyśl chwilę i zadaj sobie pytanie co możesz dawać w nagrodę swoim stałym klientom. Ja co pewien czas wysyłam darmową wiedzę. Otrzymują ją osoby zapisane na moje listy mailingowe. Jeżeli nie posiadasz produktów wirtualnych pomyśl o czymś wartościowym, co oczywiście Cię nie zrujnuje.
Jest ich setki. Można napisać książkę na temat „Jak zdobywać (legalnie) adresy email” – myślę, że kiedyś ją napiszę i oddam Ci ją za darmo. Zanim jednak opowiemy Ci o wszystkich sposobach zdobywania adresów lub budowania bazy (jak wolisz), przekażę Ci jedną bardzo ważną rzecz.
Nie skupiaj się na szukaniu nowych sposobów – wykorzystaj to, co już wiesz lub wyczytasz w tym artykule. Dopiero gdy dopracujesz te sposoby szukaj nowych rozwiązań.
Sposób # 1 stopka w emailach. Mam świadomość, że najpopularniejszym sposobem jest zdobywanie adresów na blogu, jednak wielu czytelników nie ma jeszcze blogu, a z powodzeniem wysyła emaile do swoich klientów. W Gmailu jest to proste – wchodzisz w ustawienie podpisu i podlinkowujesz swoją stronę do zapisywania się na listę.
Możesz przekonać odbiorców wiadomości do pozostawienia informacji wartościowym gratisem, albo wpisaniem na listę klientów VIP, którzy mogą wymagać od Ciebie więcej – np. nieziemskich rabatów lub tego, że przywieziesz towar konno w zbroi rycerza, nie wiem co wymyślisz, to twój biznes.
Sposób # 2 formularz do zapisywania się na Twoim blogu. Osoby, które mają już bloga, prawdopodobnie wiedzą, że warto wstawić bardzo prosty kod, który umożliwi czytelnikom zapisywanie się na listę. Myślę jednak, że wielu czytelników przekonam wreszcie do tego, aby takiego bloga założyć.
Przykładowo jeżeli sprzedajesz na Allegro, to trudno Ci jest bezpośrednio zdobywać adresy email. Nie możesz też zatrzymać klientów, których pozyskujesz z wyszukiwarki Google. Taką możliwość daje Ci właśnie blog i za to go kocham.
Sposób # 3 Dodaj odnośnik do strony opt-in (strona do zapisywania się na listę) pod każdym wpisem. To naprawdę zabójczy trick lekceważony częściej niż badania okresowe w hucie szkła. Prawda jest taka, że klienci często wchodzą na naszego bloga tylnymi drzwiami. Nie znaczy to, że brak im kultury a tylko to, że tak działa wyszukiwarka Google. Kocham ją za to. Jest jak kumpel, który wprowadza niezapowiadanych gości przez piwnicę.
Wielu czytelników wchodzi na Twojego bloga „po” tytule wpisu a nie po domenie blogu. Przykładowo mam wiele wejść z tytułu wpisu „jak pozyskać klientów”. Osoby te wchodzą nie na stronę główną a na stronę artykułu. Tam znajduje się link do zapisania się na moją listę. Dodając link do zapisania się na listę w każdym wpisie zwiększyłem w znacznym stopniu ilość osób, które zapisują się na listę. Nie musisz tego robić po każdym wpisie. Wystarczy, że co pewien czas pododajesz te linki do istniejących już wpisów.
Jak nie być zbywanym jednym zdaniem?
Powyższe pytanie zadała mi czytelniczka, która sprzedaje catering. Co zatem zrobić, żeby potencjalny rozmówca nie zbywał nas już na wstępie rozmowy?
Osiągniesz właściwy efekt, gdy przyciągniesz uwagę rozmówcy. Żeby to zrobić musisz zrozumieć stan tej osoby. Prawdopodobnie przerywasz mu pracę i dlatego nie jest dla Ciebie zbyt miły. Musisz wejść w jego buty.
Potwierdź to. Oto przykład:
Rozumiem, że jest pan zapracowany i prawdopodobnie przeszkadzam, dlatego proszę tylko o 3 minuty rozmowy, jeżeli nie powiem nic na czym może Pan
skorzystać wyjdę natychmiast.
Taki wstęp wyróżni Cię spośród konkurencji i da jasny sygnał, że rozumiesz swojego rozmówcę.
Jak sprzedawać 2x skuteczniej?
Kolejnym krokiem jest omówienie Twojej usługi lub produktu z perspektywy klienta. Nigdy nie zaczynaj od produktu. Wstęp w stylu – mamy do zaoferowania wspaniały catering dietetyczny będzie dla klienta typową sprzedażą.
Zacznij od jego problemów – Zgodzi się Pan ze mną, że pracownik, który ma dużo energii jest bardziej wydajny?
– Z drugiej strony zamawianie potraw przez pracowników i robienie zbyt długich przerw na jedzenie to koszmar każdego właściciela firmy. Myślę, że zgadza się Pan ze mną.
– Proszę wyobrazić sobie teraz sytuację, w której pracownicy otrzymują jedzenie, które da im więcej energii do pracy. Dodatkowo nie tracą czasu i zdrowia na zamawianie niszczących energię fastfoodów.
Technika odwróconego ryzyka
Teraz kolej na technikę odwróconego ryzyka.
Mam świadomość, że może to obiecać każdy, dlatego mam propozycję, przez 3 dni będziemy przywozili Panu nasze potrawy zupełnie za darmo. Sam Pan oceni ich jakość i wpływ na wydajność.
Być może koszt 3 posiłków gratis nie jest dla Ciebie bez znaczenia, jednak warto pomyśleć o tym, że raz zdobyty klient będzie przynosił Ci zyski przez wiele miesięcy.
Nie trzymaj się sztywno skryptu
To, co Ci przedstawiłem to tylko przykład rozmowy. Pokazuje on pewne techniki wywierania wpływu na rozmówcę.
Podsumujmy je
– dopasowanie się do stanu rozmówcy (nie mam czasu)
– zdobycie jego uwagi i obietnica (daj mi tylko 3 minuty)
– język korzyści (co zyska przekonując pracowników do usługi)
– odwrócenie ryzyka (to ja ryzykuję koszt testu)
Internet wabi nas obietnicami szybkiego zarobku. Codziennie setki osób wpisuje w wyszukiwarkę Jak zarobić szybko kasę? Rozumiem także pewnie i Twoje potrzeby. Nie zawsze masz to, czego pragniesz. Może masz kredyt, który miesiąc po miesiącu musisz spłacać. Twoja firma zbankrutowała i teraz spłacasz swoje długi.
Dlatego chcę rozwiać pewne mity nie tylko dotyczące sprzedaży w internecie, ale także np. szybkiego wzbogacenia się na Allegro czy błyskawicznej kariery w MLM.
Osobiście nie znam osoby, która działałaby w którejkolwiek z tych branż i w Ciągu miesiąca wpasowała się w mit błyskawicznego zarobku. Przepraszam znam kilka przypadków, niestety w większości było to działanie zagrożone prawnymi konsekwencjami. Dobra koniec lania wody.
Czy zachowujesz się jak któreś z tych dzieci?
Posłuchaj. Zamknięto kiedyś w małym pomieszczeniu kilkoro dzieci. Był to eksperyment psychologiczny. Na stole położono smakowicie wyglądające cukierki (jak to piszę leci mi ślinka). Powiedziano, że jak dzieci nie ruszą przez pewien czas tych smakołyków to potem dostaną nagrodę. Jak się pewnie już domyślasz – jeszcze więcej cukierków.
Zebrało się tego wszystkiego. Przeglądałem ostatnio komentarze na kilku moich blogach, które w większym lub mniejszym stopniu dotyczą sprzedaży i udało mi się zebrać najważniejsze blokady, które powodują, że ciągle narzekasz na swoją sprzedaż.
1. Narzekanie. Masz rację, ja także nie jestem święty. Zdarza mi się narzekać. Wiem jednak, że narzekanie nie jest stanem, w którym osiągniesz maksymalny wynik w sprzedaży. Jeżeli oglądasz czasami Kuchenne koszmary Gordona Ramseya wiesz, że zaczyna on zmianę w każdej podupadającej restauracji od zmiany mentalności właścicieli.
Pamiętam, że gdy wysłałem kiedyś mailing polecając książkę nt. sprzedaży jedna osoba napisała – dlaczego chcesz mi sprzedać książkę? No właśnie dlatego, że jestem sprzedawcą. Nie możesz narzekać, że musisz sprzedawać, że inni Tobie coś sprzedają. To powoduje, że jesteś zdemotywowaną osobą.
Ostatnio Paweł Krzyworączka nagrał kurs nt. obsługi klienta. Żartobliwie napisał na Facebooku, że nie przewiduje raczej kolosalnej sprzedaży. Przyczyną jego obaw był fakt, że w naszym środowisku, ten element prowadzenia firmy jest “częściej niż często” traktowany po macoszemu.
Dlaczego tak się dzieje? Myślę, że wszystko rodzi się z chęci osiągania szybkich i natychmiastowych efektów finansowych. Tylko część właścicieli biznesów wie o pewnej zasadzie, która powoduje, że mistrzowska obsługa klienta daje w dłuższej perspektywie niezależność finansową.
Ta tajemnicza zasada brzmi: “ludzie kupują od tych, których znają, lubią i szanują”Joe Vitale
Nie musisz wysyłać swoich pracowników, czy siebie bezpośrednio, na drogie kursy obsługi klienta. Wystarczy, że w zasięgu swojego wzroku (czy wzroku pracowników) wywiesisz kartkę z napisem: “ludzie kupują od tych, których znają, lubią i szanują”
Gdy będziesz odpowiadał na emaile, odbierał telefony, tworzył swoje produkty czy obmyślał strategię marketingową zawsze miej to na uwadze.
Jak osiągnąć 3 fundamenty kosmicznej obsługi klienta?
1. Znajomość. Ten blog utrzymuje naszą znajomość. Wybacz mi moją szczerość, ale czasami częściej rozmawiam z Tobą niż z niektórymi osobami z mojej rodziny. Wiem, że trudno Ci to zrozumieć, ale łatwiej jest napisać mailing do moich znajomych z różnych blogów, które prowadzę niż zadzwonić do kogoś z rodziny. Powiedzmy to jasno, jest po 23.00 nikt nie odbierze mojego telefonu, a jeżeli to zrobi nie przyjmie mojego pomysłu z entuzjazmem.
Czym jest TRANS? Jest to pojęcie, które trafiło do marketingu z kręgu ludzi zajmujących się hipnozą i marketingiem jednocześnie. Wcale się temu nie dziwię. Gdy widzę jak większość osób robi zakupy TO określenie trans hipnotyczny to najdelikatniejsza forma jakiej można wtedy użyć. Jednak trans nie dotyczy wyłącznie zakupów. Gdy czegokolwiek niezwykle mocno pożądamy i tracimy moc logicznego myślenia wtedy właśnie jesteśmy w transie.
Jak to wykorzystać w zwiększaniu sprzedaży?
Po pierwsze, gdy odkryjesz czyjś trans jesteś już o krok od sprzedaży. Najogólniej mówiąc gdy dotrzesz do najgłębszych potrzeb swojego klienta i odkryjesz o czym nieustannie myśli. Jeżeli podsuniesz mu rozwiązanie TEGO problemu w postaci Twojej propozycji nic już nie powinno dzielić was od podpisania umowy. Po czym więc poznajemy ten trans?
Moje myślenie o sprzedaży cały czas się zmienia. Przykładowo: kiedyś myślałem, że jeżeli posiadam świetny produkt to ludzie będą go kupować. Po latach zrozumiałem, że nie jest to tak proste. Tak naprawdę myślę, że nie produkt jest najważniejszy. W takim razie CO? Odpowiedź jest bezczelnie prosta: MUSISZ MIEĆ KLIENTÓW.
Tak, wiem, nie odkrywam ameryki. Dlaczego więc o tym piszę? Z prostej przyczyny. Cały czas dostaję informacje, pytania na email od osób, które zaczynają sprzedaż od produktu, wkładają w to duże ilość zapału i pieniędzy a po kilku miesiącach okazuje się, że w ich biznesie “nie idzie”. Ten wpis jest po to, abyś – jeżeli zaczynasz swój biznes – zaczął właśnie od klientów.