Odbierane przez nas słowa powodują, że nasz mózg nastawia się na określone fale. Gdy spędzisz 2 godziny w towarzystwie znajomych, którzy operują negatywnymi określeniami to prawdopodobnie po skończonej rozmowie nie masz pozytywnego nastroju. Tak naprawdę nie potrzeba wiele, wystarczy, że kilka razy z rzędu usłyszymy słowo „NIE”.
Jeżeli w to nie wierzysz to zrób proste ćwiczenie. Usiądź wygodnie i powtórz 10 razy „NIE”. Odczekaj kilka sekund i powtórz w swoim umyśle lub na głos słowo „TAK”. Czy zmienia się Twoje samopoczucie. Jeżeli odczuwasz różnicę to czytaj dalej.
W rozmowie handlowej oczywiście nie chodzi o to, żeby w kółko powtarzać TAK, TAK, TAK. Żeby wykorzystać ten efekt należy po prostu zadać 3 pytania, na które rozmówca na 100% odpowie TAK.
Przykładowo:
– rozumiem, że chce Pan zwiększyć ilość klientów?
– mam świadomość, że powinni być to klienci z większą gotówką?
– i wiem także, że zależy Panu na szybkim wdrożeniu tego rozwiązania?
Zebrało się tego wszystkiego. Przeglądałem ostatnio komentarze na kilku moich blogach, które w większym lub mniejszym stopniu dotyczą sprzedaży i udało mi się zebrać najważniejsze blokady, które powodują, że ciągle narzekasz na swoją sprzedaż.
1. Narzekanie. Masz rację, ja także nie jestem święty. Zdarza mi się narzekać. Wiem jednak, że narzekanie nie jest stanem, w którym osiągniesz maksymalny wynik w sprzedaży. Jeżeli oglądasz czasami Kuchenne koszmary Gordona Ramseya wiesz, że zaczyna on zmianę w każdej podupadającej restauracji od zmiany mentalności właścicieli.
Pamiętam, że gdy wysłałem kiedyś mailing polecając książkę nt. sprzedaży jedna osoba napisała – dlaczego chcesz mi sprzedać książkę? No właśnie dlatego, że jestem sprzedawcą. Nie możesz narzekać, że musisz sprzedawać, że inni Tobie coś sprzedają. To powoduje, że jesteś zdemotywowaną osobą.
Ostatnio Paweł Krzyworączka nagrał kurs nt. obsługi klienta. Żartobliwie napisał na Facebooku, że nie przewiduje raczej kolosalnej sprzedaży. Przyczyną jego obaw był fakt, że w naszym środowisku, ten element prowadzenia firmy jest “częściej niż często” traktowany po macoszemu.
Dlaczego tak się dzieje? Myślę, że wszystko rodzi się z chęci osiągania szybkich i natychmiastowych efektów finansowych. Tylko część właścicieli biznesów wie o pewnej zasadzie, która powoduje, że mistrzowska obsługa klienta daje w dłuższej perspektywie niezależność finansową.
Ta tajemnicza zasada brzmi: “ludzie kupują od tych, których znają, lubią i szanują”Joe Vitale
Nie musisz wysyłać swoich pracowników, czy siebie bezpośrednio, na drogie kursy obsługi klienta. Wystarczy, że w zasięgu swojego wzroku (czy wzroku pracowników) wywiesisz kartkę z napisem: “ludzie kupują od tych, których znają, lubią i szanują”
Gdy będziesz odpowiadał na emaile, odbierał telefony, tworzył swoje produkty czy obmyślał strategię marketingową zawsze miej to na uwadze.
Jak osiągnąć 3 fundamenty kosmicznej obsługi klienta?
1. Znajomość. Ten blog utrzymuje naszą znajomość. Wybacz mi moją szczerość, ale czasami częściej rozmawiam z Tobą niż z niektórymi osobami z mojej rodziny. Wiem, że trudno Ci to zrozumieć, ale łatwiej jest napisać mailing do moich znajomych z różnych blogów, które prowadzę niż zadzwonić do kogoś z rodziny. Powiedzmy to jasno, jest po 23.00 nikt nie odbierze mojego telefonu, a jeżeli to zrobi nie przyjmie mojego pomysłu z entuzjazmem.
Czym jest TRANS? Jest to pojęcie, które trafiło do marketingu z kręgu ludzi zajmujących się hipnozą i marketingiem jednocześnie. Wcale się temu nie dziwię. Gdy widzę jak większość osób robi zakupy TO określenie trans hipnotyczny to najdelikatniejsza forma jakiej można wtedy użyć. Jednak trans nie dotyczy wyłącznie zakupów. Gdy czegokolwiek niezwykle mocno pożądamy i tracimy moc logicznego myślenia wtedy właśnie jesteśmy w transie.
Jak to wykorzystać w zwiększaniu sprzedaży?
Po pierwsze, gdy odkryjesz czyjś trans jesteś już o krok od sprzedaży. Najogólniej mówiąc gdy dotrzesz do najgłębszych potrzeb swojego klienta i odkryjesz o czym nieustannie myśli. Jeżeli podsuniesz mu rozwiązanie TEGO problemu w postaci Twojej propozycji nic już nie powinno dzielić was od podpisania umowy. Po czym więc poznajemy ten trans?
Stoisz przed lustrem. Sprawdzasz czy wyglądasz właściwie, raptem zauważasz, że na policzku pojawiła się krosta. Afera. Za chwilę masz kilka spotkań z klientami a tutaj taki beznadziejny przypadek. Masz ochotę wszystko odwołać, jednak idziesz na spotkanie. Niestety czujesz się tak jakby miał zawalić się świat.Twoja twarz przypomina latarnie morską. Dzisiaj chcę powiedzieć Ci wprost – odpuść sobie. Nie chodzi o to, żebyś całkowicie lekceważył lub lekceważyła zasady zachowania czy stosownego ubioru.
Do dziś pamiętam pewną sytuację. Była jesień, jeden z tych dni, w których nie sposób wygonić psa z mieszkania. Umówiłem się z potencjalnym klientem w restauracji. Znalazł moje ogłoszenie w gazecie i chciał się spotkać. Po wspólnej kolacji przeszedł do rzeczy. Nie chciał zamówić szkolenia, ani nic ode mnie nie kupował. Wręcz przeciwnie, chciał żebym ja zajął się sprzedażą produktów zdrowotnych.Nie zdecydowałem się, jednak zapadła mi w pamięci jedna ważna rzecz – cały czas gdy ze mną rozmawiał ilustrował swoje słowa na kartce papieru. Pamiętam, że gdyby nie inna wizja mojej przyszłości pewnie by mnie przekonał. Postanowiłem dzisiaj przekazać Ci kilka wskazówek, które pozwolą Ci sprzedawać więcej za pomocą obrazów podczas sprzedaży bezpośredniej.
Dokładnie bardziej chodzi mi o wsłuchanie się w nasz język. Podczas ostatniego szkolenia dla początkujących przedsiębiorców, “rzuciła mi się w uszy” pewna przerażająca prawidłowość. Gdy zadałem pytanie:
Co jest Twoim biznesem?
Większość kursantów odpowiadało zaczynając od miażdżących mój mózg słów:
– spróbuję, będę próbowała, myślę o biznesie ….
Jeżeli tak będziesz zaczynać myślenie o swojej sprzedaży nie oczekuj ognistych fajerwerków. Dlaczego to ma takie znaczenie? Pomyśl. słowa, które wypowiadasz słyszą osoby w Twoim otoczeniu, ale nie oszukuj się – TY także doskonale je słyszysz.
Nie wiem czy TY też popełniasz ten błąd. Wynika on często z pewnego pośpiechu i rutyny w sprzedaży. Jaki to błąd? Brak przyczyny, powodu, zapalnika dla którego klient miałby kupić Twój produkt lub kupić od Ciebie cokolwiek. Posłuchaj – ludzie zrobią praktycznie wszystko, ale tylko pod jednym warunkiem – muszą mieć konkretny powód.
Powiesz zapewne – To oczywiste, ale gdy zadasz sobie pytanie po co ON miałby to chcieć? to prawdopodobnie zaczniesz wzruszać ramionami i powiesz no… nie wiem
Być może kilka pomysłów na promocje otworzy Ci oczy. Dobra promocja to taka, w której klient może odpowiedzieć sobie na pytanie Dlaczego ten sklep robi tę promocję? Jeżeli jest to posezonowa obniżka cen – w Twoim umyśle rodzi się myśl: rozumiem, nie sprzedali towaru i chcą go wyprzedać teraz po niższej cenie. Gdy coś takiego pomyślisz masz motywacje do tego aby skorzystać z tej okazji.
Jak wielkie zdziwienie pojawiło się na twarzy właścicieli firmy Wiliams-Sonoma gdy wprowadzając nowy, lepszy i droższy piec do pieczenia chleba niemal o 50% wzrosła sprzedaż… innego, tańszego modelu z katalogu.
Dlaczego tak się stało? Według Itamara Simonsona – gdy mamy do wyboru kilka opcji cenowych w większości przypadków kierujemy się rozwiązaniami kompromisowymi. Inaczej mówiąc – gdy jest to tylko możliwe staramy się usprawiedliwić nasz zakup mówiąc gdzieś w głębi serca:
Podczas prowadzonego w ten weekend szkolenia jeden z uczestników zadał bardzo konkretne pytanie
Jak gestykulować w pozycji siedzącej?
Jestem przekonany, że jest wiele wskazówek, które pozwolą Ci zbudować korzystny wizerunek wykorzystując ten element mowy ciała. Zanim jednak przejdę do konkretów, musisz wiedzieć, że najważniejszy jest Twój… nastrój gdy prowadzisz rozmowę handlową. Wiesz dlaczego? Gdyż to, co rozgrywa się wewnątrz Ciebie zostanie “wyświetlone” przez Twoje ciało.