Najprostszym zabiegiem marketingowym jaki intuicyjnie stosują właściciele firm żeby zwiększyć sprzedaż jest konkurowanie ceną. Wygląda to tak: Wchodzę w rynek, badam ceny konkurencji i obniżam swoje. Problem na starcie są dwa.
A) Za miesiąc może pojawić się nowy gracz na rynku. Obniży on cenę sugerując się Twoim poziomem.
B) Obniżając cenę automatycznie zmniejszasz swoją marżę. Gdy zarabiasz mniej, masz mniej pieniędzy na rozwijanie biznesu np. na płacenie za pozyskiwanie nowych klientów. Jak się domyślasz prędzej czy później sprowadzi to na Ciebie problemy. Oto sposób na to, aby uciec z wojny cenowej.
Gdy zamawiam pizzę w jednej z lokalnych firm mam z nią duży problem. Jeżeli przywożą ją zbyt późno jest mało zjadliwa. Powód jest prosty, leży zbyt długo na kartonowym pudełku i przechodzi smakiem tektury. Myślę, że gdybym chciał zjeść gorącą tekturę zapłaciłbym mniej.
Kilka dni temu zamówiłem ten włoski przysmak w innej pizzerii. Okazało się, że pomimo opóźnienia nie smakuje jak karton po butach z sosem pomidorowym. Właściciel tego biznesu podkładają pod pizzę folię aluminiową. To bardzo banalne rozwiązanie powoduje, że jedna firma zyskuje klientów a druga traci.
Na jednej z amerykańskich uczelni postanowiono odpowiedzieć sobie na pytanie Czym różnią się negocjacje twarzą w twarz od tych, które są prowadzone za pomocą poczty email? Okazuje się, że relacje budowane twarzą w twarz sprzyjają osiąganiu lepszych wyników.
Gdy studenci porozumiewali się wyłącznie za pomocą poczty email ich komunikacja dotyczyła wyłącznie kwestii związanych merytorycznie z dobijaniem targu. Nie prowadzono luźnej, budującej relacji rozmowy, która jest standardem w początkowej fazie negocjacji. Okazuje się, że osoby komunikujące się wyłącznie za pomocą maili nie nawiązują bliższych relacji.
Prawdopodobnie uświadamiasz sobie, że jedno z najsilniejszych praw perswazji mówi: osoby, które Cię lubią zrobią dla ciebie więcej.
Powtarzałem to często na webinarach i szkoleniach – muzyka w sklepie zwiększa sprzedaż. Zanim przedstawię Ci wyniki ostatnich badań, które potwierdzają tę tezę, możemy oprzeć się wyłącznie na logice. Gdy wchodzisz do pustego sklepu i panuje w nim totalna cisza czujesz się skrępowany. Przypomina to trochę wejście do cudzego mieszkania, gdy o drugiej w nocy pomylisz drzwi.
Kiedyś na jednym ze szkoleń zamówiliśmy jedzenie. Przywieziono je w styropianowych pojemnikach. Gdy zaczęliśmy jeść w totalnej ciszy okazało się, że w małym pomieszczeniu jest to bardzo krepujące – słychać było każdy ruch żuchwą i inne odgłosy przeżuwania.
Wtedy jeden z kursantów (również skrepowany tą ciszą) zaproponował, że włączy radio. Natychmiast krepujący sytuacja zmieniła się w normalny posiłek. Naturalne, że w grupie znajomych pewnie cały czas toczyła by się rozmowa i nie byłoby problemu.
Myślę, że miliony firm największą swoją energię poświęca na marketing i agresywną sprzedaż. Ulotki, reklamy, banery i setki tysięcy (często) wywalane w błoto. Okazuje się, że jest pewien obszar w biznesie, który jest strasznie zaniedbany. Tak, masz rację – to obsługa klienta.
Kilka razy w tygodniu spotykam się z sytuacją w której setki tysięcy wydane na kreowanie marki, reklamę itd. potrafi zniszczyć polski sprzedawca lub sprzedawczyni. Kwaśna mina, poczucie, że jest się w pracy za karę i oczekiwanie, że klienta sam wybierze, kupi i bez gadania wróci do domu.
Opowiem Ci prostą sytuację. Ekipa przywozi meble. Pierwszy sklep przysyła nieogolonych, beznadziejnie ubranych typów z papierosem w ustach. Na ich twarzach wymalowane jest – nienawidzę Cię, mógłbyś sam wnieść te mebla na 11 piętro. Każde pytanie, które im zadajesz kwitowane jest albo uśmiechem, albo odpowiedzią to już Pana kwestia. Wnoszą Ci meble, rzucają tam gdzie im pasuje, robią w mieszkaniu prawdziwą jesień średniowiecza i ostentacyjnie czekają na napiwek (w czasie gdy TY szukasz drobnych, popiół z papierosa ląduje na Twojej nowej podłodze)