Czy zdarza ci się spotkać z klientem, który zmarnuje mnóstwo Twojego czasu, a ty w zamian nie otrzymasz złamanego grosza? Prawdopodobnie często okradają Cie oni z najważniejszej wartości jaką jest twój czas. W dzisiejszym artykule dam Ci kilka podpowiedzi, które spowodują, że klient, który okrada Cię z czasu po prostu da Ci spokój.
Po pierwsze, pamiętaj o zasadzie 20/80. Polega ona na tym, że 20% rozmów z klientami przynosi Ci 80% zysków. Musisz zrozumieć, że gdy prowadzić w pewnym okresie 100 rozmów handlowych to 20 tych rozmów generuje Ci 80% zysku. Z czasem warto odkryć, którzy klienci stanowią te 20% i pracować tylko z nimi.
Co zrobić gdy gadatliwy klient zawraca Ci głowę?
# 1: Zerwij Rapport
Pamiętaj, że upodobnienie się do klienta na poziomie gestów, pozycji ciała i tempa wypowiedzi powoduje, że ludzie chcą chętniej z Tobą rozmawiać. Jest to tzw. rapport. Dlatego analogicznie jeżeli będziesz robił wszystko odwrotnie jak Twój rozmówca np. będziesz mówił szybko gdy on mówi bardzo wolno zerwiesz wtedy rapport i staniesz się dla rozmówcy mniej atrakcyjny.
#2: Siła najczęstszych pytań
Przygotuj zestaw odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania. Istnieje wśród klientów tzw. typ szczegółowy. Zrozum, że dla niego najmniejszy szczegół jest na wagę złota. Nie wmówisz mu, że coś akurat jest mniej istotne. Będzie chciał znać każdy wymiar i wszystkie techniczne szczegóły. Dlatego przygotowanie materiałów np. na stronie firmowej pozwoli Ci skupić się na klientach, którzy szybciej podejmują decyzję.
Ostatnio przypomniała mi się pewna powalająco skuteczna technika, która opiera się na NLP i mowie ciała. Teoria ta głosi, że każda osoba ma swoje nazwijmy to “ulubione kierunki patrzenia”. Mówiąc inaczej: gdy coś jest dla nas ciekawe, atrakcyjnie, kojarzy się pozytywnie, to gdy o tym myślimy patrzymy w konkretną stronę np. lewą. U tej samej osoby odwrotnie rzecz się ma z elementami negatywnymi. Wyobraź sobie, że podajesz cenę produktu, która momentalnie, w kilka sekund potrafi zepsuć Twojemu klientowi humor wtedy myśląc o tym spojrzy w prawą stronę, czyli odwrotnie niż wcześniej. Dobra, tyle teorii a teraz jak wykorzystać to w praktyce i w ogóle po co to wykorzystywać?
Są osoby, które znają najprostsze zasady działania tzw. turbo sprzedaży. Jedna z tych zasad polega na tym, że należy z jednej rozmowy handlowej wycisnąć jak najwięcej. Sprzedaż oczywiście zaczyna się wtedy gdy klient mówi TAK, ale cała zabawa w sprzedaż zaczyna się w ciągu pierwszych sekund rozmowy handlowej.
Co możesz wycisnąć z rozmowy nawet jak zakończy się ona słowem NIE?