W naszej kulturze strach przed dzwonieniem do klientów wynika z tego, ze większość firm dzwoniąc robi to źle i tym samy psują rynek. Niestety w ten sposób większość małych biznesów nie dzwoni do swoich klientów. Uważają, że skoro oni nie lubią dziwnych telefonów w środku dnia to każdy klient też tego nie znosi. Nic bardziej mylnego. Nie lubimy zimnych telefonów bo w większości dotyczą one produktów, które nas nie interesują.
Ja przykładowo dostaję raz na miesiąc telefon z telefonii komórkowej z pytaniem czy chcę ubezpieczenie? Jaka mądra głowa wpadła na tak idiotyczny pomysł? To tak jakby zadzwonili do Ciebie z zakładu pogrzebowego i zapytali czy jest pan zainteresowany biletami do cyrku?
Może i jestem, ale jakoś mi to nie gra. Pomyśl, gdyby poświęcili choć trochę czasu i zapytali się mnie jakie telefony chcę od nich otrzymywać a jakich nie, częściej i dłużej rozmawialibyśmy ze sobą. Kolejny przykład Orange – mam stary router. Ostatnio się przegrzewa raz na jakiś czas muszę go zresetować.
Czy potrzeba jakiejś wielkiej inteligencji i mega zaawansowanego systemu do zarządzania klientami, żeby wyskoczył komunikat ten klient ma już stary router – sprzedajmy mu nowy, albo dajmy mu za darmo nowy, ale po tym jak kupi telewizję.
Jeszcze kilka lat temu cross-selling było w Polsce mało znane. Ostatnimi czasy sytuacji delikatnie się poprawiła – rzecz jasna nie u wszystkich sprzedawców. Jeżeli jeszcze nie wiesz co oznacza ten dziwny, anglojęzyczny termin – wyjaśnię Ci go.
Jeżeli kupujesz paliwo na Orlenie czy innej stacji i sprzedawca do podstawowego zakupu chce zaoferować Ci batonik lub zapalniczkę (swoją drogą ciekawe połączenie z benzyną) to jest to właśnie ta technika. Żeby zadziałała właściwie trzeba zastosować ją w odpowiednim momencie, czyli wtedy gdy klient ma „otwarty portfel” tzn. podjął już decyzję o zakupie.