W tym artykule chce pomóc Ci w przygotowaniu się na 2018 r. Dowiesz się z niego, na co warto zwracać uwagę w nadchodzącym okresie, co przyniesie Ci najlepsze efekty i na co warto postawić w nadchodzącym roku.
1. Reklama na Facebooku
Z dużą pewnością koszty reklamy na Facebooku będą rosły. Stawki, które udało się osiągać rok czy 2 lata temu raczej nie będą już osiągalne. Dlaczego? Działa tutaj prawo podaży i popytu oraz algorytm Facebooka, która opiera się na licytacji. Facebook wystawia daną grupę docelową, którą jesteś zainteresowany na aukcji i ogłasza licytację.
Przykładowo Twoim klientem jest Kowalski, który reprezentuje grupę wiekową 25 – 30 lat i interesuje się wędkarstwem. Facebook może mu wyświetlić ograniczoną liczbę reklam w danej jednostce czasu.
Jak działa algorytm wyceniający koszt reklamy na FB?
Dlatego pierwszeństwo będą mieli Ci reklamodawcy, którzy mają kreacje reklamową, na którą Kowalski zareaguje jak na ciepłą kolację w styczniowy wieczór. Możliwe też, że w drugiej kolejności zobaczy reklamę Twojej konkurencji, która będzie miała słabszą reklamę, ale będzie w stanie zapłacić więcej. Im więcej firm bije się o Twojego Kowalskiego, tym wyższe będą stawki reklamowe.
Dodatkowo Facebook ma świadomość, że inwestycja w reklamę, przy dobrym lejku sprzedażowym może zwrócić się 4 czy 5 razy, więc dlaczego Mark Zuckenberg i jego ekipa mieliby obniżać stawki reklamowe.
Im więcej firm bije się o Twojego Kowalskiego, tym wyższe będą stawki reklamowe.
2. Boty na Facebooku
Zawsze, gdy piszę o botach na Facebooku, nie mam na myśli totalnego zautomatyzowania komunikacji a jedynie wykorzystanie kolejnego kanału dotarcia do klientów. Warto wspomnieć, że kolejnym trendem, który warto brać pod uwagę w 2018 to indywidualizacja kontaktu z klientem.
Takie narządzie jak Manychat.com łączy ze sobą funkcje bota i komunikatora, czyli wiele kwestii automatyzuje a jednocześnie pozawala szybko reagować na pytania zadawane poprzez Messenger.
3. Stawiaj na doznania klienta i jakość obsługi
Jak ważna jest obsługa klienta zrozumie tylko ten, kto ma dziennie do rozwiązania kilkadziesiąt problemów danej grupy. Nie będę odkrywczy, jeżeli przewidzę, że w 2018 roku nasi klienci będą chcieli wszystko na teraz.
Czyli nasza percepcja czasu jeszcze bardziej przyspieszy. Coraz mniej wysiłku wymaga od nas realizowanie codziennych działań. Wszystko masz dostępne po jednym, dwóch kliknięciach. Na zakupy zaczyna wybierać się pokolenie, które otrzymuje wszystko, zanim otworzy usta a rozwiązanie większości problemów znajduje się po wciśnięciu play na YouTube (kiedyś trzeba było przeczytać 300 stronicową książkę).
Dlatego, jeżeli chcesz utrzymać jakość obsługi, musisz podnieść ceny. Dlaczego? Bo szybka i skuteczna obsługa klienta to koszt. Gdy Ty odpowiadasz na wiadomość na messengerze, nie możesz robić innych rzeczy w firmie. Dlatego musisz zatrudnić dodatkową osobę, a to wymaga dodatkowego kapitału i koło się zamyka.
Na zakupy zaczyna wybierać się pokolenie, które otrzymuje wszystko, zanim otworzy usta
Boty na Facebooku to dla wielu przedsiębiorców zupełna nowość, którą warto włączyć do swoich działań marketingowych. Narzędzie to najłatwiej porównać do listy mailingowej budowanej na messengerze facebooka. Po kilku miesiącach testów udało mi się zbudować za pomocą narzędzia MANYCHAT ponad 700 subskrybentów.
To, co najbardziej zaskakuje w botach na Facebooku to szybkość reakcji odbiorców. Już po kilku sekundach od wysłania wiadomości widoczne są pierwsze reakcje odbiorców. Wyobraź sobie, ze wysyłając wiadomość o promocji, w ciągu minuty masz już pierwsze zamówienia. Nigdy nie widziałem tak błyskawicznie działającego narzędzia.
Od lutego 2018 na Allegro obowiązywał będzie nowy typ opisów dla kont firmowych. Opisy i wygląd aukcji będą znormalizowane. Oznacza to, że nie będzie można dodawać swoich własnych szablonów HTML. Będzie to wyglądało trochę tak, jakby wszyscy wystawiali w jednym sklepie internetowym.
Co oznaczają dla Ciebie te zmiany?
Po pierwsze większego znaczenia nabiorą opisy, a nie ich forma. Będą bardziej liczyły się umiejętności copywriterskie niż graficzne.Po drugie zdjęcia nabiorą większego znaczenia.
Oznacza to, że Allegro postawi na jakość zdjęcia, eliminując dziwne miniatury z napisami HIT, PRZECENA itd. Dlatego już teraz warto zainwestować w sprzęt i studio, dzięki którym wyróżnisz się spośród konkurencji. Dodatkowo wszystkie zdjęcia będą znajdowały się na serwerach Allegro.
Reklama na Facebooku nie jest najtańsza. Co gorsze, coraz więcej firm chce się tam reklamować, co będzie powodowało wzrost kosztów. W tym artykule odpowiem Ci, co masz zrobić, żeby Twoja reklama na facebooku była możliwie jak najtańsza.
Po pierwsze odpowiedz sobie na pytanie, ile możesz zapłacić za leada (lead to potencjalny klient). Jeżeli sprzedajesz na przykład tanie długopisy, gdzie twoja marża to 20 groszy, to nie jesteś w stanie zapłacić za klienta na przykład 2 zł.
Z drugiej strony, jeżeli pozyskasz na Facebooku leada, który jest właścicielem firmy i przez lata zostawi on u ciebie 10 tysięcy złotych, to warto zapłacić za niego nawet 150 złotych.
Facebook słabo sprzedaje, ale…
W artykule tym będę mówił o tym, żebyś budował listę mailingową, dlatego że Facebook sam z siebie jest bardzo słabym miejscem do bezpośredniej sprzedaży. Jeżeli zadasz sobie pytanie, czy ty wchodzisz na Facebooka po to, żeby zrobić zakupy, to już wiesz, dlaczego reklama kierowana na ofertę działa tutaj słabo.
Jeżeli szukasz jakiegoś produktu, to nie wchodzisz na Facebooka a wpisujesz frazę w Google. Dlatego ja opieram całą swoją strategię na tym, żeby dać coś na Facebooku moim potencjalnym klientom. Na przykład jest to ebook, raport czy zapis na webinar, czyli szkolenie internetowe. Robie to po to, żeby zdobyć kontakt do potencjalnego klienta i nie sprzedawać bezpośrednio na Facebooku a sprzedawać mu jak już będzie na naszej liście mailingowej.
Jak zdobyć klientów? To pytanie powraca jak bumerang. Zadaje je ponad 60% osób, które odwiedzają tego bloga. Kilka dni temu zebrałem w jeden schemat całe moje dotychczasowe doświadczenie w zdobywaniu klientów. Okazało się, że wystarczy, że zadasz sobie 5 właściwych pytań a pomysły na zdobywanie klientów pojawią się same. Zobacz nagranie z Live na Facebooku po czym odpowiedz na te 5 konkretnych pytań o których mówię w wideo.
Webinary to nadal jedna z najskuteczniejszych technik sprzedażowych w internecie. Zauważyłem, że ostatnio prowadzę co najmniej 2-3 webinary tygodniowo i dlatego postanowiłem podzielić się z Tobą schematem skutecznego webinaru.
Jeżeli obejrzysz wideo do końca masz szansę na uniknięcie błędów osób początkujących. W poniższym nagraniu z Live na Facebooku omawiam 4 najważniejsze etapy webinaru sprzedażowego. UWAGA! Odczekaj około 20 sekund na pojawienie się głosu.
W nowym nagraniu opowiadam o tym dlaczego lepiej jest upraszczać biznes niż go komplikować. Z filmiku dowiesz się jak możesz zastosować tę metodę m.in. w opisach na allegro lub sklepie internetowym. Poznasz też pewien nietypowy lęk, który być może pozbawia Cię klientów.
Jeżeli prowadzisz firmę musisz w pewnym momencie wybrać jedną z opcji. Opisałem je na Twitterze
Prowadząc firmę możesz przyjąć jedną z perspektyw “Kochać ludzi i wykorzystywać pieniądze lub kochać pieniądze i wykorzystywać ludzi”.#firma
— Mirosław Skwarek (@Mirek_Skwarek) 25 sierpnia 2016
Do wpisu zainspirował mnie reportaż na temat firmy, której przedstawiciel handlowy “wcisnął” 83 letniej emerytce, która poruszała się o kulach nową umowę na dostawy prądu. Emerytka miała płacić o 20% mniej. Gdy zamiast 42 złotych miesięcznie (mogłaby ta starsza Pani napisać poradnik jak zużyć tyle prądu w miesiąc, kupiłbym bez zastanowienia) przyszedł jej rachunek na 1200 złotych.
Gdy napisała do firmy w odpowiedzi otrzymała… kolejną fakturę na ponad 900 złotych. Korporacyjna machina zrobiła coś z tym dopiero gdy sprawą zajęła się telewizja.
Kochasz pieniądze i wykorzystujesz ludzi? Daleko nie zajedziesz
Mam świadomość, że duże korporacje same miażdżą się własną rozbudowaną machiną, ale gdyby działali według zasady “Kochaj ludzi i wykorzystuj pieniądze” wizerunek firmy nigdy by nie ucierpiał.
Na krótką metę możesz wcisnąć wszystko wszystkim, ale w dłuższej perspektywie działanie według zasady “Kochaj pieniądze, wykorzystuj ludzi” nie tylko niszczy daną markę, ale psuje rynek. Patrz – rynek pożyczek i chwilówek.
Jeżeli zgadzasz się z moją opinią zamieść tweeta na swoim blogu lub skomentuj na Twitterze.
Polacy jako sprzedawcy dzielą się na 2 główne grupy. Pierwsza grupa to przedstawiciele marketingu nadziei. Otwieramy firmę i czekamy na klientów. Nie przychodzą? To wina rządu. Zrobione. Jestem rozgrzeszony.
Druga grupa, do której mam nadzieję się zaliczasz, to grupa uprawiająca sprzedaż aktywną. Nie czekają a podejmują aktywne działanie. Część firm dzwoni do potencjalnych klientów. Niestety większość z tych sprzedawców wykonuje zimne telefony. Z tą strategią jest kilka problemów.
Problem #1 jeżeli dzwonisz do obcej osoby, która nie rozumie Twojego produktu, nie potrzebuje go i nie wie skąd masz jej numer telefonu to raczej nie będzie to miła rozmowa. Nie dziw się, sam jesteś zły jak dzwoni ktoś obcy i chce Ci na siłę wcisnąć lokatę albo ubezpieczenie.
Problem #2 to „zaorany mindset”. Brzmi mocno, ale to prawda. Jeżeli 100 dziewczyn da Ci kosza i powie, że jesteś brzydki, łysy i biedny to zaczniesz bać się 101 rozmowy. Dziwisz się? Sam bym się bał.
Twój mózg traktuje takie telefony jak rażenie prądem, dlatego znajdzie miliony wymówek żeby nie dzwonić. Kawa, papieros, facebook, czytanie nekrologów czy dłubanie w bucie.
Jeżeli Twój zespół handlowców nie ma wyników to zadaj sobie pytanie przypadkiem czy nie wciskacie ludziom którzy was nie znają, produktów, których oni nie rozumieją i nie potrzebują.
Czy nie lepiej sprzedawać ludziom, którzy Cię lubią i szanują produktu o które Cię błagają?
Co zatem zrobić żeby Twoje telefony miały większą skuteczność?
To proste, zanim zadzwonisz wyślij do tej osoby list. Może to być email albo list drukowany. Jeżeli nie masz listy mailingowej potencjalnych klientów to zacznij ją budować.
Często dostaję pytanie – jaka powinna być proporcja pomiędzy uczeniem się nowych rzeczy a wdrażaniem tych rozwiązań? Odpowiedź jest banalnie prosta – DZIAŁAJ. Jeżeli tylko się uczysz, jeździsz na szkolenia i jedynie robisz notatki, nie wpłynie to w żaden sposób na Twój poziom sprzedaży.
Dopiero egzekucja – zastosowanie tych technik da Ci efekty. Ponadto czytając książkę nt. sprzedaży, jak dobra by ona nie była, będziesz po miesiącu pamiętał z niej od 1 do 3% treści. To smutne, ale prawdziwe statystyki. Jeżeli jednak zanotujesz i zastosujesz dane rozwiązanie zapamiętasz to nawet o 90% silniej i efektywniej.