Postanowiłem dać Ci dzisiaj prostą technikę perswazji, którą może zastosować każdy sprzedawca w 15 minut po przeczytaniu tego artykułu. Technika ta opiera się na partykule „nie”. Ogólnie część szkoleń handlowych wyznaje skamieniałą zasadę „Nigdy nie używaj słowa NIE”. To słowo zabija Twoją sprzedaż” i inne takie herezje .
Dzisiaj z radością będziemy nadużywać tej partykuły.
Technika ta opiera się na pewnej wadzie naszego umysłu. Nasz mózg nie radzi sobie z zaprzeczeniami. Żeby nie myśleć o jakimś przedmiocie, mózg najpierw wyobraża sobie dany przedmiot a potem zaczyna go kasować.
Jednym z najsilniejszych kluczy do udanej sprzedaży jest zidentyfikowanie największego problemu klienta. Ja nazywam to bólem klienta. Jeżeli znajdziesz ten obszar już tylko milimetry dzielą Cię od głośnego tak Twojego rozmówcy. W jaki sposób odkryć problem Twojej grupy klientów.
Sposób 1 Zadawaj właściwe pytania
Ja bardzo często zadaję czytelnikom mojego blogu pytanie Jaki jest Twój największy problem w sprzedaży? Jaki jest Twój najważniejszy problem w prowadzeniu firmy? Dzięki temu mogę pisać lepsze oferty i tworzyć produkty, które sprzedają się w 48 godzin od premiery.
Jeżeli sprzedajesz powierzchnie reklamowe zapytaj Jaki jest Pana największy problem jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów?
Jeżeli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania hotelem zapytaj Jaki jest Pana najważniejszy problem jeżeli chodzi o zarządzanie hotelem?
Jak widzisz Twoje pytania naprowadzają klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Ćwiczenie
Wymyśl 3 pytania, które naprowadzą Twojego klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Podczas ostatniej rozmowy na Skypie z jednym z czołowych polskich marketerów padło stwierdzenie, że „tani pakiet jest nieprzydatny a drogi pakiet jest drogi” nie będę zdradzał Ci szczegółów produktu skupię się jednak na pomyśle sprzedawania drogiego produktu.
Okazało się, że w ankietach także często pytacie mnie „jak znaleźć klientów premium?”. W tym wpisie podzielę się z Tobą kilkoma prostymi technikami docierania do obszaru VIP.
Pierwsze co musisz zrobić to uświadomić sobie, że istnieją klienci, którzy po prostu kupują droższe usługi i produkty. Pomyśl tylko o jednym z polityków, który miał obsesję na punkcie drogich zegarków. Czy uważasz, że czas, który te zegarki pokazują jest inny? Nie, u niego godzina 13.00 to taka sama godzina 13.00 co u Ciebie? Dlaczego więc zapłacił fortunę za swój zegarek? Z prostej przyczyny, zaspokoił w ten sposób swoje potrzeby.
Co trudniej sprzedać drogi czy tani produkt?
Czy uważasz, że potrzeba większych umiejętności sprzedażowych, żeby sprzedać zegarek za 20 000 i ten za 220 złotych? Jestem przekonany, że gdy ktoś już chce mieć gadżet za kilkadziesiąt tysięcy nie musisz go bardzo przekonywać.
Teraz opiszę Ci technikę budowania listy klientów premium. Zrobimy to na przykładzie drogiej marki zegarków. Dodatkowo użyjemy do tego sekretnej techniki Zaawansowanej opcji wyszukiwania na facebooku.
Krok # 1 Wejdź w opcje ustawień języka na swoim facebookowym koncie. Żeby ułatwić Ci sprawę będę ilustrował cały proces zrzutami z ekranu:
Ustawiasz język na English (US). Tylko w tym języku działa zaawansowana wyszukiwarka Facebooka Facebook Sociogram
Oto tutorial graficzny
Krok # 2 Gdy już masz ustawiony Facebook Sociograf musisz wpisać w wyszukiwarkę Facebooku frazę po angielsku