Technika społecznego dowodu słuszności

Technika społecznego dowodu słuszności

Przeczytasz ten artykuł w 5 min.
Technika społecznego dowodu słuszności

Technika społecznego dowodu słuszności

Uwielbiam Cialdiniego i opisaną przez niego technikę społecznego dowodu słuszności. Napisał książkę, którą sprzedaje jej tytuł „Wywieranie wpływu na ludzi”. Czy nie elektryzuje Cię sama myśl o tym, że możesz wywierać wpływ na innych? Jeżeli zajmujesz się sprzedażą to znając te zasady możesz sprzedać szynkę Rabinowi.

Niestety, nawet tak fantastyczna wiedza nie gwarantuje efektów. Książka Cialdiniego jest wspaniała, jednak z tego co wiem nie wszyscy przeczytali ją „od deski do deski”. Jeżeli nawet znajdą się takie osoby, nie wszystko zapamiętają i nie każdą technikę będą potrafiły wdrożyć.

Dlatego też chcę przybliżyć Ci techniki wywierania wpływu na klientów. Wierzę, że dzięki tym artykułom przypomnisz sobie, powtórzysz i być może zmotywujesz się do działania, tak aby opisane techniki pomagały Ci w sprzedaży.

Technika społecznego dowodu słuszności opiera się na jednym z silniejszych mechanizmów psychologicznych. Ilość zainteresowanych osób danym produktem lub usługą wskazuje na jej wartość.Wyobraź sobie taką sytuację: Jesteś w trasie, zaczynasz czuć głód. Czujesz jak w żołądku zaczyna drapać Cię niewidzialna bestia. Ślina cieknie Ci na kierownicę. Musisz się zatrzymać i zjeść talerz smacznych frytek ze złocisto przypieczonym kurczakiem.

Nie przypominaj sobie teraz zapachu pieczonego kurczaka, który przyrządzała Twoja mam, ten kurczak pachnie zupełnie inaczej. I teraz proste pytanie: przy którym zajeździe się zatrzymasz? Przy tym, przed którym stoi jeden, zdezelowany Polonez Caro, czy tam gdzie parking zapchany jest po brzegi. Tak właśnie działa dowód społeczny. Świetnie, ale jak możesz to wykorzystać aby zwiększyć sprzedaż?

Sposób # 1 Referencje zadowolonych klientów. Przykładowo, sprzedajesz szybki Internet. Idziesz do osoby, która kompletnie nie zna Ciebie i Twojej firmy. Ludzie w Polsce są bardzo nieufni. Nie dziw się, dziesiątki lat komunizmu przekonały naszych dziadków i rodziców, że trzeba mieć oczy dookoła głowy.

Jak przekonasz te osoby, że warto skusić się na Twój mega szybki Internet. Wystarczy, że poprosisz zadowolonych klientów o opinię o Twojej usłudze. Wystarczy, że dasz 10 osobom 3 miesiące Internetu za darmo. Poproś ich o napisanie takiej opinii na przygotowanej kartce, która na dole zawierała będzie klauzulę o przetwarzaniu wizerunku (tak, wiem, nie wiesz jak to zrobić, a od czego macie prawnika w firmie?).

Kolejny krok to zdjęcie tej osoby. Następnie nawet w zwykłym edytorze tekstu możesz stworzyć takie zestawienie opinii. Gdy pojedziesz do nieufających Ci klientów, Twój mały segregator z opiniami zacznie być Twoim ukrytym sprzedawcą. Wyobrażam sobie Ciebie jak mówisz:

Mam świadomość, że nie zna Pani mnie, ani mojej firmy. To naturalne, działamy dopiero od 3 miesięcy. Dlatego zebrałem opinie kilku osób, które chwalą sobie nasz Internet. Proszę spojrzeć.

Kobieta widzi zdjęcie, pozytywna opinię i być może nawet zna te osoby. W jej mózgu pojawia się myśl. Skoro tyle osób jest zadowolonych to nie może to być jakieś oszustwo.

W wersji silniejszej możesz umieścić na tych referencjach numery telefonów do tych osób i powiedzieć: wiem, że każdy może wydrukować sobie takie opinie, dlatego mogę teraz zadzwonić do każdej z tych osób a Pani zapyta się o nasz Internet.

Sposób # 2 Mam tyle zamówień, że nie daję już rady. Jeżeli masz swój planner to musisz pokazać ile masz już zleceń. To uświadamia innym, że masz setki klientów. Gdy ktoś dzwoni do Ciebie i pyta się Kiedy mogę umówić się np. na pranie dywanów. Odpowiadasz nie tak jak większość: mogę być za 3 minuty, tylko:

hmmmm, dzisiaj mam cały dzień pracy do 20.00, możemy umówić się na jutro, ale też wieczorem.Ewentualnie proszę zostawić numer telefonu, jak się coś zwolni, albo wykonam pracę szybciej oddzwonię. Tak, wiem, po co te szopki? Wyobraź sobie, że teraz ten klient zaczyna uganiać się za Tobą. W jego umyśle jesteś dobry w tym co robisz bo masz codziennie dziesiątki zleceń.

Sposób # 3 Jak pokazać szał zakupów w sklepie internetowym. Pierwszym ogniwem jest twój fanpejdż. Osoby, które wchodzą do sklepu sprawdzają czy pojawiają się tutaj klienci. Fanpejdż firmowy to dowód na to, że Twój biznes jest popularny i kochany przez klientów.

Inne rozwiązanie stosuje np. Allegro. Na aukcjach pojawia się specjalna informacja o tym, kiedy dokonano ostatniej transakcji. Możesz poprosić informatyka odpowiedzialnego za sklep internetowy o wprowadzenie takiej opcji.

Sposób # 4 Ogłoś światu jaki jesteś potężny. Najprostsze rozwiązania są najlepsze. Wszędzie gdzie możesz umieszczaj informacje – zaufało nam 1456 osób.

Możesz zachować się jak copywriter z National Geographic używając obrazowej metafory – gdybyśmy zebrali wszystkich naszych klientów nie zmieściliby się na Stadionie Narodowym.

Są to proste techniki, można je mnożyć w nieskończoność. Dzisiaj chcę jednak, żebyś zastosował tylko te, które w Twojej branży przyniosą oczekiwany efekt. Będę wdzięczny za każdy komentarz z twojej strony.

Aha, zobacz w jaki sposób zastosowałem tę zasadę na moim blogu. Oto zakładka opinie >>


Kolejne, ciekawe artykuły
Jestem idiotą! ( 2 Wrz,2009 )
6 komentarzy
  • Bardzo dobra książka. Warto do niej co jakiś czas wracać, gdyż nawet, jeśli za pierwszym razem nie wszystko zapamiętamy, to każde kolejne jej czytanie pozwoli odkryć nam nowe obszary. A samą książkę czyta się bardzo przyjemnie i doskonale motywuje do pracy 🙂
    Vizer ostatnio opublikował..Ekstra pensja przez 20 lat…My Profile

  • Wszystkie te taktyki opierają się na dobrym zdaniu klienta na temat firmy. Dzięki opisanym powyżej sposobom w połączeniu z marketingiem szeptanym można zbudować sobie odpowiedni wizerunek, który jest (moim zdaniem) kluczową kwestią.
    Dziękuję za świetne artykuły.

  • To prawda że człowiek idzie tam gdzie większość pójdzie, ale rzadko kiedy ten inny wybór jest o wiele lepszy niż standardowy. Trzeba też czasami się zastanowić czy akurat to mi jest potrzebne i za taką sumę.

  • Jeśli chodzi o pisanie samodzielnie komentarzy do treści na blogu to spotykam to na porządku dziennym. Sprawdzić nie jest zbyt trudno czy pisał to ktoś obcy..

  • Patent stary jak świat 😉 Grunt, żeby opinie były prawdziwe. Ściemę można wyczuć na kilometr 😉
    Ania ostatnio opublikował..Te 4 błędne opinie o ubezpieczeniach na życie być może podzielasz!My Profile

  • Opisana przez Ciebie technika działa szczególnie, jeżeli chodzi o referencje. Dodatkowym elementem podkreślającym wiarygodność jest możliwość samodzielnego wpisywania rekomendacji jak np. komentarz na blogu.

Odpowiedz na „AdrianAnuluj pisanie odpowiedzi

Twój komentarz

Twoje imię
Adres strony (opcjonalnie)

CommentLuv badge

Przeczytaj poprzedni wpis:
Najskuteczniejsze techniki sprzedaży na Allegro

Przeczytasz ten artykuł w 6 min.W dzisiejszym artykule chcę odpowiedzieć...

Zamknij