Masz pytanie? Zadzwoń TERAZ Telefon 535 999 264

3 błyskawiczne techniki na otwartą rozmowę z klientem

3 błyskawiczne techniki na otwartą rozmowę z klientem

Przeczytasz ten artykuł w 4 min.

otwarta rozmowa z klientemJednym z podstawowych błędów w sprzedaży jest koncentrowanie się na sobie, swoich potrzebach i swoim produkcie. Często słyszę pytanie w stylu – jak szybko sprzedać dany produkt i zgarnąć dużą prowizję? Niestety już dawno to tak nie działa. Największą sprzedaż uzyskasz w momencie gdy to interes i potrzeby Twojego klienta będą na pierwszym miejscu.

Oto prosty przykład i jednocześnie pytanie jednego z czytelników mojego bloga

– jak szybko sprzedać pakiet Internetu z telewizją i telefonem?

Zobacz. Jeżeli zaczniesz sprzedaż od prezentacji w stylu: oferuję Panu bogaty pakiet Internetu z telewizją a dodatkowo mam świetną ofertę na telefon a klient tak naprawdę ma już świetną umową z telefonią komórkową, nie ogląda telewizji, ale lubi godzinami przeglądać na YouTube techniki połowu suma to nie zrobisz z nim interesu.

Pierwszy Twój ruch musi opierać się na poznaniu potrzeb danej osoby. Nie myśl o nim jako o kliencie. Po ludzku zainteresuj się człowiekiem. Gdy dasz mu się wygadać, wystarczy, że zanotujesz – głównie siedzę na YouTube i oglądam połowy suma to w jednej sekundzie masz swój PITCH sprzedażowy.

Prezentację oferty możesz oprzeć o tę jedną potrzebę i problemy z nią związane

– Czy zdarzało się, że gdy już Pan znalazł ten właściwy filmik na YouTube to przez wolny Internet musiał Pan czekać 30 minut aż się załaduje?

– Tak, to był koszmar.

– To proszę sobie wyobrazić teraz sytuację, w które w kilka sekund ładuje się takie nagranie w jakości HD. Aha, co to jest to HD, najprościej mówiąc zobaczy Pan każdy szczegół przynęty a wiadomo, że przy połowie suma nawet najmniejszy błąd w przygotowaniu zanęty może położyć cały połów.

Żeby jednak potencjalny klient opowiedział nam o sobie musi się na nas otworzyć. Posłuchaj zatem

Jak przekonać ludzi do tego żeby powiedzieli nam o sobie więcej?

Technika # 1 Ludzie otworzą się przed nami jeżeli my zrobimy to pierwsi

To bezczelnie prosta zasada. W sprzedaży twarzą w twarz w 90% przypadków potencjalny klient patrzy na nas z pozycji bezpiecznej, czyli najprościej mówiąc nie do końca nam ufa. W momencie gdy Ty ujawnisz jakąś swoją opinię np. osobiście do szału doprowadza mnie sytuację w której filmik na YouTube wczytuje się pół godziny.

W tym momencie umysł klienta widzi w Tobie prawdziwego człowieka, który w pewnym stopniu otworzył się jako pierwszy.

Technika # 2 Bonding, czyli pokazanie ludzkiej twarzy.

Wyobraź sobie sytuację, w której rozmawiasz ze sprzedawcą, któremu nie ufasz. W pewnym momencie otwiera on planner i wysuwa się z niego zdjęcie jego dzieci. Twoje zaufanie do niego wzrasta automatycznie o kilkadziesiąt procent. Inaczej traktujemy osobę, która okazuje się zwykłym człowiekiem a nie zimnym, kalkulującym sprzedawcą.

Ostatnio zauważyłem jak ta technika zadziałała na mnie w sklepie RTV. Stojąc przy kasie kątem oka dostrzegłem zdjęcie sprzedawcy z rodziną. Natychmiast zacząłem patrzyć na niego inaczej. Przestał w moich oczach być sprzedawcą a stał się zwykłym ojcem rodziny. Gdybym nie przyszedł wyłącznie po baterie pewnie sprzedałby mi coś więcej.

Technika # 3 Dopasowanie i prowadzenie.

Jest to technika wywodząca się z NLP i może naprawdę zdziałać cuda. Idea jest prosta. Podświadomy umysł klienta stale bada mimowolne gesty, zachowania czy słowa naszego rozmówcy. Jeżeli podświadomie wychwyci, że zachowanie te są podobne do naszych, automatycznie zostanie zbudowana nić zaufania.

Oto prosty przykład – tempo mówienia. Jeżeli jesteś osobą dynamiczną, która mówi dość szybko to spotkanie z klientem, który mówi ospale i powoli będzie dla Ciebie koszmarem i prawdopodobnie nie zrobisz z nim interesu swojego życia. Czy musisz idealnie kopiować zachowania rozmówcy. Nie, to miałoby odwrotny skutek.

Po prostu staraj się dopasować do dynamiki rozmówcy. Jeżeli on mówi wolno a ty szybko, to po prostu postaraj się zwolnić. Bardzo łatwo dopasować się do tempa oddechu rozmówcy. Zobaczysz, że naśladując ten element zaczniesz wczuwać się empatycznie w swojego rozmówcę.

Jeżeli masz jakieś swoje techniki budowania „otwartej” komunikacji podziel się nimi w komentarzu poniżej.


Kolejne, ciekawe artykuły
5 komentarzy

Zostaw komentarz

Twój komentarz

Twoje imię
Adres strony (opcjonalnie)

CommentLuv badge

Przeczytaj poprzedni wpis:
Jak pozyskiwać klientów w internecie? NOWY Webinar 19 stycznia 20:00

Przeczytasz ten artykuł w 2 min.W najbliższy wtorek o godzinie...

Zamknij